A la hora de hablar con un nuevo cliente potencial, el contenido comercial es imprescindible. Más concretamente, las presentaciones de ventas tienen un gran impacto en su proceso de toma de decisiones. En este contexto, saber cómo crear y realizar una presentación impactante puede suponer un hacer la diferencia e incluso convertirse en una ventaja competitiva.
Hoy en día, es sabido que una presentación comercial debe hablar de las necesidades de los clientes potenciales, detallar lo que ofrece y lo que le diferencia de la competencia. Pero, ¿qué se necesita para crear una presentación realmente convincente?
En este artículo, compartiremos nuestros consejos y mejores prácticas para empezar a redactar. Siga nuestros consejos y le garantizamos que su presentación será impactante.
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El cliente potencial en el centro de la presentación comercial
El desarrollo comercial debe centrarse en su cliente potencial. Se trata de ofrecer un valor añadido que no pueda rechazar. No se trata de demostrar que su producto es excelente, sino de demostrar que es perfecto para el cliente potencial en cuestión.
En este contexto, cuando su cliente potencial lea su presentación debe ser capaz de comprender rápidamente su problema, su origen y cómo su producto puede resolverlo. Algo importante que hay que recordar es que la mayoría de los prospectos no son conscientes del alcance de su problema, por lo que una presentación comercial asertiva demuestra que le entiende perfectamente, ¡quizá incluso mejor que ellos mismos!
Una presentación comercial a medida
Una presentación comercial es mucho más que una propuesta financiera. Esta última se centra exclusivamente en el precio y su distribución sin tener en cuenta cómo su producto soluciona el problema del cliente potencial. Una presentación comercial, sin embargo, es un proyecto que también ofrece información sobre el retorno de la inversión (ROI).
Debe considerar la presentación comercial como un documento que crea junto a su cliente. Al hacerle partícipe del proceso, se implica activamente en su proceso de ventas.
Además, al presentar su presentación comercial, a su cliente potencial le resultará más fácil defenderla ante sus pares. Es en esa etapa de cierre donde todo se juega, por lo que te conviene prestar atención a los detalles.
¿Cómo redactar una presentación comercial impactante?
Mientras construye su presentación comercial, preparar el terreno es esencial. Tenemos algunos consejos que le ayudarán a crear una presentación de ventas a medida que sin duda será impactante para su cliente potencial.
Investigación
Antes de empezar, tiene que investigar a sus clientes potenciales (como la empresa, su posición, sus necesidades potenciales...). Al estudiar su contexto le será más fácil personalizar tu presentación.
Para entender mejor a tu prospecto a través de la investigación, puede buscar :
- su contenido (sitio web, blog, artículos...)
- sus redes sociales
- sus clientes y/o socios
Discutir con el prospecto
Una buena presentación comercial debe reflejar las conversaciones con el cliente potencial en la primera etapa del proceso de ventas. Si determina el problema del prospecto y todos sus ángulos, construirá una presentación más personalizada. Cuanto más valor añadido aporta, más se distingue de tu competencia.
Recuerde que pensar en el valor añadido que presenta a su cliente potencial es pensar en la propuesta de valor que desea proponer.
De su conversación con los clientes potenciales debe reunir :
- ¿Quiénes son los actores clave que intervienen en el proceso de toma de decisiones ?
- ¿ Cuál es su presupuesto ideal ?
- ¿Quiénes son sus competidores potenciales ?
Ser creíble
Tenga siempre presente la necesidad de ser creíble en toda la presentación comercial. Por ejemplo, al abordar el retorno de la inversión, incluya un ejemplo de un caso de uso de un cliente. La experiencia de sus clientes interesa al cliente potencial.
La experiencia del cliente es un excelente impulso comercial. En lugar de centrarse sólo en los números, cree un compromiso a través de anécdotas interesantes. Además, siempre es apreciable mencionar los certificados de su empresa.
Por último, cuando se mencione el problema del cliente potencial, tenga cuidado de no parecer que está “dando una lección". Por ejemplo, empezar las frases con "Usted siente que" le permite mantenerse neutral al exponer el problema del prospecto.
Cree una estructura definida
¿Su propuesta comercial es fácil de leer y los beneficios clave presentados son memorables?
Defina una estructura clara para guiar su discurso de ventas y recuerde que debe ser lo más visual posible. Por ejemplo, reúna todos los detalles técnicos y la documentación en un apéndice para evitar que la presentación esté demasiado sobrecargada. La clave es optimizar su presentación comercial y transmitir el mensaje de forma eficaz.
Elija el formato adecuado para su presentación comercial
El formato de su presentación comercial debe ser un reflejo de su profesionalismo y de la seriedad de la oferta. Las presentaciones de ventas se adaptan mejor a los formatos más visuales como PDF o PowerPoint, por ejemplo.
Para garantizar una mejor visualización, tenga en cuenta los siguientes consejos :
- escriba párrafos cortos
- inserte gráficos y diagramas
- juegue con los colores y los elementos gráficos;
- Asegúrese de que el título es un buen resumen de su presentación comercial.
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Pruebe su presentación comercial
Una buena forma de determinar si una presentación comercial es realmente adaptada a un cliente potencial es sustituir su nombre por otro. Si la presentación comercial se adapta perfectamente a otro prospecto, significa que no es lo suficientemente personalizada.
Del mismo modo, si le parece que uno de sus competidores podría haber realizado una presentación comercial similar, es posible que no haya destacado lo suficiente los activos de su empresa.