La transformation numérique dans le secteur du B2B bat son plein : L'industrie 4.0, les nouvelles technologies et les nouveaux processus sont dans le viseur de toutes les entreprises. Les ventes ne font pas exception, car la digitalisation a un impact positif et améliore les performances commerciales de plusieurs façons.
L'un de ces aspects repose sur les Supports commerciaux, qui constituent une partie essentielle du processus de vente B2B. Aujourd'hui, il existe un large éventail de méthodes et d'outils qui permettent de créer et de structurer plus facilement les supports commerciaux. Les principaux objectifs sont souvent de contourner les tâches fastidieuses, d'améliorer la personnalisation et de créer un processus globalement plus efficace pour la création de contenu de vente.
Dans cet article, nous définirons rapidement les supports commerciaux et nous poursuivrons avec quelques arguments qui vous donneront envie de rejoindre la course à la numérisation.
Qu’est ce que les supports commerciaux ?
Les supports commerciaux peut être définis comme du contenu conçu et développé pour compléter votre processus de vente. Les commerciaux partagent ce contenu avec leurs prospects afin de les faire avancer dans le parcours de l'acheteur et de les convertir en clients.
Les supports commerciaux font partie du Sales Enablement : ils sont considérés comme du contenu, qui est l'un des trois piliers de cette discipline. En deux mots, l'objectif principal du Sales Enablement est de fournir aux équipes commerciales ce dont elles ont besoin pour accroître leur efficacité. Nous pouvons donc considérer que les supports commerciaux sont également du contenu de Sales Enablement.
En bref, les supports commerciaux sont essentiels pour fournir à votre équipe commerciale le matériel dont elle a besoin pour convaincre les acheteurs potentiels, créer des relations, convertir les clients et, in fine, générer des revenus.
Pourquoi les entreprises digitalisent les supports commerciaux ?
1. Capitaliser sur les données et le contenu
Dans le domaine du B2B, le contenu peut toujours être affiné et réutilisé pour de nouveaux prospects ou clients. Mais les commerciaux ont tendance à le développer individuellement et n'ont pas toujours les moyens de capitaliser sur ce qui a été fait dans le passé. De plus, trouver le bon contenu peut être une tâche qui prend du temps, ce qui implique un coût.
La même analyse peut être étendue aux données, qui sont abondantes dans le domaine du B2B. En exploitant correctement les données, les entreprises peuvent créer un contenu encore plus ciblé, enrichi d'informations pertinentes tirées de ces données.
2. Renouveler l'image d'une entreprise
Il existe différents aspects qui peuvent avoir un impact sur le succès d'une entreprise, et l'image de marque d'une entreprise est certainement l'un d'entre eux. L'image de marque est générée dans l'esprit d'un utilisateur lorsqu'il voit ou entend quelque chose à son sujet. En d'autres termes, elle fait référence à la perception des consommateurs concernant un produit, un service ou l'entreprise qui le fournit. Le contenu produit par une entreprise a donc un impact sur son image.
Dans ce contexte, la production d'un contenu moderne est un atout indéniable qui permet aux prospects et aux clients d'avoir une meilleure opinion d'une entreprise. Le contenu étant le reflet de l'organisation, un contenu numérique moderne et bien conçu témoigne du professionnalisme ou du sérieux de l'entreprise par exemple.
3. Innovation des processus
Lorsqu'une entreprise pense à passer au numérique et à améliorer ses supports de vente avec des outils, cela implique de repenser le processus qui encadre la création de contenu. Quelles sont les activités qui prennent le plus de temps ? Que faut-il faire pour fournir un contenu précis ? Comment les aspects de la conception peuvent-ils être contrôlés par le marketing ? Comment le contenu peut-il être centralisé ? Ce sont là quelques-unes des questions essentielles que toute organisation devrait se poser avant de retravailler son approche des supports commerciaux.
Cette étape de questionnement est essentielle car elle permet de structurer le processus et de préparer la mise en œuvre éventuelle d'un outil. Un processus bien élaboré est amélioré et sert plusieurs objectifs : il augmente la cohésion, la collaboration et l'efficacité commerciale.
4. Stimuler la performance commerciale
La transformation digitale dans les ventes sert un objectif principal : booster la performance commerciale. En d'autres termes, en matière de supports commerciaux, il y a une quête indéniable d'efficacité et de rentabilité.
Gagner en performance commerciale grâce aux supports commerciaux est lié à différents facteurs tels que :
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La productivité : Cet aspect est intrinsèquement lié à la transformation numérique. Imaginez la percée qu’a représenté le passage d'un carnet d'adresses à un CRM. Une différence similaire peut être imaginée lorsqu'il s'agit de création de contenu industrialisé.
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Fiabilité : Produire du contenu rapidement est une chose. Produire rapidement un contenu de qualité en est une autre. Se digitaliser implique de réduire les erreurs humaines dues à un mauvais copier/coller par exemple.
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Collaboration : Centraliser, partager et réutiliser du contenu n'a jamais été aussi facile. À l'ère du numérique, la collaboration est permise et encouragée.
À propos de Bricks.ai
Bricks.ai est une solution d'aide à la vente qui combine les atouts des équipes commerciales, marketing et IT afin de générer des présentations, réponses à appels d'offres, rapports statistiques ou contrats les plus pertinents. En d’autres termes, notre solution s’incrit dans une démarche de digitalisation et gain d’efficacité dans la production des supports commerciaux.
Bricks.ai fournit une solution tout-en-un qui assemble des documents hyper-personnalisés en quelques secondes en répondant aux besoins des départements commercial, marketing et IT.