La plupart des entreprises pratiquent le Sales Enablement à travers l'organisation de manière plus ou moins organisée. Cependant, pour avoir un impact à long terme sur l'organisation, il est essentiel d'avoir une stratégie solide. Comme vous le savez, toute grande stratégie nécessite un grand leader et le Sales Enablement n’est pas l’exception à la règle.
Sur le papier, un leader du Sales Enablement doit développer du contenu, aider les équipes et s'assurer que la stratégie actuelle est appliquée. En d'autres termes, il doit aider les commerciaux à se concentrer sur ce qu'ils font le mieux : vendre. Franchement, tout cela est vrai, mais c'est aussi limité.
Alors, qu'est-ce qui fait d'une personne un grand leader du Sales Enablement ?
Voici les caractéristiques et les qualités qui, à notre avis, font d'un leader Sales Enablement de premier ordre.
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Les qualités clés
Tout d'abord, un grand leader du Sales Enablement doit posséder un ensemble de qualités pour réussir dans cette fonction multidimensionnelle. Les compétences générales sont essentielles, en particulier celles liées à la communication. Voici les principales qualités qui aideront un responsable du développement des ventes à exceller :
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Engagement en termes de gestion et collaboration : Dans de nombreuses entreprises, les équipes de marketing et de vente travaillent séparément et ne collaborent pas nécessairement. Les leaders du Sales Enablement doivent s'efforcer de réduire l'écart entre les deux équipes. Il faut du talent et du tact pour briser les silos et favoriser une collaboration significative entre les deux départements.
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Capacités de communication : La communication est inhérente au rôle d'un leader du Sales Enablement. Discuter avec différentes équipes, transmettre des stratégies et inciter les individus à travailler vers un objectif commun. Toutes ces tâches quotidiennes commencent par un style de communication effiace.
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Orienté vers l'efficacité : Les leaders du Sales Enablement se concentrent sur le cycle de vente dans son ensemble et sont chargés de l'optimiser. Il faut un type particulier d'agilité pour identifier ce qui ralentit le cycle et libérer du temps pour que les commerciaux puissent se concentrer sur effectuer des meilleures ventes.
Inspirant et volontaire : Les leaders du Sales Enablement sont des supporters. Ils soutiennent l'équipe commerciale et ont différents rôles tels que celui de partenaire ou de formateur. Pour faire cela efficacement, ils doivent être passionnés par le travail avec les autres pour les aider à être la meilleure version d'eux-mêmes.
Les caractéristiques indispensables
Pour compléter le profil d'un grand leader du Sales Enablement, certaines caractéristiques sont tout simplement essentielles. En les combinant avec les qualités mentionnées précédemment, vous obtenez un grand leader Sales Enablement : prêt à perturber l'organisation de l'intérieur (dans le bon sens, bien sûr) !
1. Crédibilité
Les responsables du développement des ventes occupent une position délicate : ils rendent compte aux CXO et travaillent aux côtés des ventes et du marketing, sans pour autant faire partie des départements. Si les deux équipes ne considèrent pas le leader désigné comme crédible, elles n'en tireront pas le meilleur parti. La bonne nouvelle, c'est que la crédibilité peut être préexistante mais peut aussi être gagnée.
Par exemple, si votre leader a également travaillé dans la vente, il "comprend l’engrenage" et prend un bon départ. Pour les nouveaux venus dans la matière, l'acquisition de la crédibilité se fait sur le terrain. Il faut aller sur le terrain pour tout apprendre sur les besoins des prospects ainsi que des commerciaux.
En somme, la crédibilité vient de la traduction des efforts et de la motivation en actions significatives. Écoutez, apprenez, analysez et agissez !
2. Capacité de passage à l’échelle
Avoir un rôle dédié au Sales Enablement au sein d'une organisation est encore un privilège de nos jours. Un grand leader en la matière veillera à ce que ses efforts soient durables et servent de véritable catalyseur du changement.
L'idée est de fonctionner comme un consultant en gestion du changement et d'être présent à chaque étape du processus. Ils sont conscients qu'un changement durable est difficile à réaliser dans une organisation et qu'il nécessite l'implication de plusieurs parties prenantes.
3. Sortir des sentiers battus
Un bon leader du Sales Enablement peut analyser la situation et proposer des solutions. Un grand leader du Sales Enablement analyse, prend du recul pour avoir une vue d'ensemble, crée des liens et produit des résultats commerciaux. Voyez-vous la différence ?
L'essentiel est de comprendre que chaque équipe commerciale est différente et qu'il n'existe pas de recette miracle qui permette à une équipe de mieux réussir. Un bon leadership implique : Comprendre l'entonnoir des ventes, comment chaque étape peut être optimisée et comment le marketing et les ventes peuvent contribuer.
4. Mesurer et communiquer les résultats à l'aide de KPIs
Quantifier les résultats et l'impact d'une stratégie de Sales Enablement est l'un des points les plus importants.
Il n'y a pas d'approche universelle ou d'ensemble prédéfini de mesures, mais les grands leaders du Sales Enablement se concentreront sur la productivité. En combinant créativité et précision, ils vont créer des tableaux de bord pertinents axés sur les mesures de productivité ainsi que sur les indicateurs démontrant un retard.
Enfin, il est essentiel de s'assurer que le tableau de bord s'adresse aux ventes, au marketing et à la suite CXO. En d'autres termes, un grand leader de Sales Enablement fournit des mesures perspicaces et sait les interpréter d'une manière qui parle à chaque partie prenante.
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