Le Sales Enablement existe depuis un certain temps. Cependant, cela ne fait que quelques années que les entreprises du monde entier ont commencé à se pencher plus sérieusement sur la question. Selon le rapport annuel de CSO Insights, en 2018, 61 % des organisations disposaient d’un programme, d’une personne ou d’un département dédié aux Sales Enablement, alors qu’en 2014, seules 19,3 % en disposaient.
Ce qu’il faut faire / ne pas faire en termes de:
1. Gestion du contenu
2. Formation
3. Besoins client
4. Indicateurs de performance
5. Collaboration
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Toutefois, la création d’une stratégie de Sales Enablement réussie exige une certaine réflexion ainsi que des actions spécifiques au contexte de chaque entreprise. Cette liste de » à faire et à ne pas faire » résume certaines des meilleures pratiques qui peuvent être appliquées pour stimuler vos efforts de Sales Enablement.
1. Gestion du contenu
Comme décrit dans notre Guide pour l’habilitation à la vente, la gestion du contenu est un point essentiel à prendre en compte lors de l’élaboration d’une stratégie. Il est donc essentiel que les ventes et le marketing comprennent comment le contenu doit évoluer et pourquoi.
A faire 👍
Définir une stratégie de gestion du contenu qui tienne compte à la fois des besoins de votre équipe de vente et de la vision de la marque détenue par le marketing.
A ne pas faire 👎
Perdre de vue les objectifs collectifs et la nécessité d’une collaboration entre les deux équipes. Par exemple, si le contenu produit par le marketing ne reflète pas les besoins terrain des commerciaux, il ne sera pas utilisé. De la même manière, si le contenu est utilisé par les commerciaux sans vision marketing, l’image de marque sera atteinte.
2. Formation
Le Sales Enablement est une approche holistique visant à améliorer le processus de vente, et cela inclut la formation de vos commerciaux. Pour élaborer un programme de formation efficace qui rendra vos commerciaux productifs à long terme, le processus doit être considéré comme un processus continu plutôt que ponctuel.
A faire 👍
Proposer un apprentissage continu qui peut être programmé sur l’année et qui se concentre sur le développement des compétences. Vous pouvez également essayer de diversifier votre formation en combinant la théorie et la pratique.
A ne pas faire 👎
Se limiter à une formation condensée en une seule fois pour les nouveaux arrivants. Il est également préférable d’éviter les formations uniquement théoriques.
3. Les besoins des clients
La première étape de toute stratégie de promotion des ventes réussie consiste à bien comprendre les besoins de votre client. Cela peut sembler redondant, mais il n’est pas rare que les entreprises manquent la cible. Si vous n’évaluez pas correctement les besoins de vos clients, le message que vous leur transmettez dans votre discours de vente ne trouvera certainement pas d’écho dans leur esprit.
A faire 👍
Établir un environnement qui encourage l’évolution permanente du profil des consommateurs. Cette approche peut être basée sur des données ainsi que sur les commentaires et/ou les idées de votre équipe commerciale.
A ne pas faire 👎
Ne vous leurrez pas en pensant que les besoins des clients ne peuvent pas évoluer rapidement et de façon radicale. Notre environnement hautement concurrentiel est une réponse à une société de consommation plus exigeante et en évolution rapide.
4. Indicateurs de performance
Les mesures sont essentielles pour évaluer avec précision et améliorer votre stratégie de promotion des ventes. Étant donné que le Sales Enablement implique une collaboration entre les ventes et le marketing, il est tout à fait naturel que ces mesures soient mutuellement comprises et partagées par les deux équipes.
A faire 👍
Définir un ensemble clair d’indicateurs et d’objectifs communs qui ont un sens pour les équipes de marketing et de vente. Collaborez pour comprendre ce qui fait la différence en termes de performance et comment chaque équipe peut contribuer le plus efficacement possible au succès de la stratégie de Sales Enablement.
A ne pas faire 👎
Ne vous arrêtez pas à la création d’indicateurs de performance sans en assurer le suivi. Il est essentiel de tenir les deux équipes informées de leur évolution afin qu’elles soient conscientes que leurs efforts individuels ont un impact sur la performance collective.
5. Collaboration
Comme mentionné précédemment dans cet article, l’habilitation à la vente implique une collaboration entre les ventes et le marketing. L’alignement des deux équipes et de leurs efforts est essentiel au succès de toute stratégie de promotion des ventes. Toutefois, un environnement de collaboration entre deux équipes distinctes n’apparaît pas comme par magie.
A faire 👍
S’engager à organiser des réunions régulières pour s’assurer que les deux équipes sont alignées en termes de besoins et d’objectifs. Ces réunions peuvent également être l’occasion idéale de partager des idées, des retours d’information et des contributions pour améliorer la stratégie collective.
A ne pas faire 👎
Laisser la collaboration s’effriter au fil du temps. Le Sales Enablement est un processus itératif, et les deux équipes devraient être aussi impliquées dans l’amélioration de la stratégie qu’elles l’ont été dans sa création.
Bonus : outils d’aide à la vente
S’il est choisi judicieusement, un outil d’aide à la vente peut changer la donne pour n’importe quelle organisation. De la création et de la gestion du contenu des ventes au suivi de la génération de pistes et de l’engagement, ils peuvent stimuler plusieurs aspects du processus de vente. Malheureusement, ils peuvent également avoir un impact négatif s’ils ne sont pas adaptés à l’organisation, à sa structure et à ses besoins.
A faire 👍
Évaluer votre organisation avant d’envisager tout type de mise en œuvre technologique. Trouver les points clés où le processus de vente a besoin d’être amélioré aidera à orienter le choix.
A ne pas faire 👎
Décider d’implémenter des solutions “patch” pour couvrir les points de friction individuels sans penser à l’impact global. Vous devez toujours garder à l’esprit la gestion du changement et l’adoption par les utilisateurs avant de mettre en œuvre un nouvel outil.