Le terme Sales Enablement désigne le processus itératif consistant à fournir aux commerciaux le matériel de vente adéquat pour améliorer leurs performances et avoir un impact positif sur l'efficacité commerciale. Selon l'entreprise, le sujet peut être pris en charge par le marketing, les ventes ou avoir une personne, une équipe, voire un département dédié.
Quel que soit le degré de maturité de votre organisation en termes de Sales Enablement, il existe quelques lignes directrices communes à suivre si vous souhaitez obtenir des résultats garantis. Les entreprises classées parmi les meilleures de leur catégorie qui appliquent les meilleures pratiques en matière de Sales Enablement enregistrent une augmentation de près de 14 % de la valeur de leurs contrats annuels.
Nous avons pris le temps de compiler nos 10 meilleures pratiques de Sales Enablement, à adopter dans votre entreprise dès aujourd'hui !
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1. Mener des entretiens
Comme vous le savez peut-être déjà, l'objectif de Sales Enablement est d'aider votre équipe commerciale à s'améliorer dans son travail. Mais, avant de pouvoir responsabiliser votre équipe, vous devez la comprendre. Dans ce contexte, notre premier conseil lorsque vous réfléchissez à une stratégie de Sales Enablement est de rassembler des informations pertinentes sur le sujet.
Prévoyez des entretiens avec vos commerciaux, car ils détiennent des informations précieuses. En effet, ils sont quotidiennement sur le terrain et sont confrontés aux retours des prospects ou des clients. De plus, ils connaissent le produit et peuvent avoir des idées à partager en termes de supports de vente par exemple. Enfin, ils sont également très au fait des tendances du marché, et peuvent donc aussi être d'excellents conseillers en termes d'idées de contenu pour un blog.
Dans l'ensemble, ces entretiens vous aideront à mieux comprendre votre client, ce qui est la base du lancement d'une campagne de Sales Enablement réussie.
En chiffres
76 % des clients attendent des entreprises qu'elles comprennent leurs besoins et leurs attentes.
2. Définir les rôles stratégiques
Un deuxième point essentiel à prendre en compte est la définition et l'attribution de rôles clairs pour l'exécution de votre stratégie. Cela peut parfois sembler délicat car le Sales Enablement est au carrefour des ventes et du marketing, mais il est crucial d'y réfléchir.
Les rôles et les responsabilités peuvent varier en fonction de l'objectif principal de la stratégie. Par exemple, si l'idée est de développer un Sales Enablement basé sur le contenu, la plupart des responsabilités seront assumées par le Marketing. En revanche, si l'idée est de travailler sur la formation et le coaching des ventes, il est plus probable que votre service commercial s'occupe de la question.
Enfin, n'oubliez pas que les entreprises choisissent également de plus en plus de créer un rôle dédié. Ce rôle servirait de passerelle entre le marketing et les ventes pour garantir que la stratégie répond aux besoins des deux parties.
En chiffres
Les entreprises dotées d'une équipe de Sales Enablement sont 52 % plus susceptibles d'avoir un processus de vente étroitement aligné avec le parcours de l'acheteur.
3. Produire un contenu pertinent pour chaque étape du parcours de l'acheteur
Le contenu est si essentiel en matière de Sales Enablement qu'il mérite sa propre catégorie au sein de la stratégie. Byron Matthews, PDG du Miller Heiman Group, affirme que "l'acheteur moderne est devenu meilleur à l'achat plus rapidement que le vendeur n'est devenu meilleur en vente".
En d'autres termes, les commerciaux doivent adapter leur approche afin de pouvoir répondre aux besoins d'un prospect à tout moment du processus de l’acheteur.
Les clients sont avides de contenu et essaieront de le trouver par eux-mêmes avant même que vous ne sachiez qu'ils pourraient en avoir besoin. Pour garder une longueur d'avance, l'entreprise doit pouvoir compter sur le type et la qualité de son contenu.
Pour que le contenu soit vraiment pertinent, il doit être adapté au parcours du client. Par exemple, vous ne présenterez pas le même type de contenu à un prospect qui n'a jamais entendu parler de votre entreprise qu'à un prospect qui est pratiquement prêt à signer un contrat.
En chiffres
Le coût d'opportunité du contenu marketing inutilisé ou sous-utilisé est d'environ 2,3 millions de dollars pour les entreprises
4. Informer les équipes des derniers contenus
Créer du contenu, c'est bien, mais ce n'est pas suffisant. Pour vraiment tirer parti de son pouvoir, le contenu doit être utilisé au bon moment. Dans ce contexte, chaque fois qu'un nouveau contenu est publié, votre équipe commerciale doit en être informée. Mieux encore, vous pouvez les informer et leur donner quelques éléments de contexte afin qu'ils sachent où et quand il serait préférable de le présenter.
L'adoption de cette routine présente de multiples avantages :
- Vos équipes de vente seront toujours à jour en termes de contenu.
- Votre équipe commerciale appréciera l'effort fourni et pourra recommander le contenu à quelqu'un qui pourrait le trouver particulièrement utile.
- Vous contribuerez à la création d'une "banque de ressources" organisée à laquelle votre équipe commerciale peut accéder librement.
En chiffres
Les commerciaux passent en moyenne 440 heures par an à essayer de trouver le bon contenu à partager avec leurs prospects et clients. De plus 90% des commerciaux B2B n'utilisent pas le matériel de vente donné parce qu'il n'est pas pertinent, obsolète et difficile à personnaliser pour les prospects.
5. Construisez votre crédibilité grâce au blogging
Un autre bon conseil pour les entreprises B2B, un peu comme nous, est de se lancer dans le blogging. En effet, lorsqu'on travaille sur un certain domaine, il est préférable d'être perçu comme un expert en la matière. Plus vous partagez vos connaissances et votre expérience, plus vous gagnez en crédibilité au sein du secteur.
La crédibilité est essentielle, car non seulement elle attire davantage de prospects vers vous, mais elle leur permet également de vous faire confiance facilement et de vivre une meilleure expérience. Ces facteurs créent de la valeur et sont donc essentiels pour conclure des affaires.
En chiffres
80 % des clients affirment que l'expérience offerte par une entreprise est aussi importante que ses produits et services.
6. Favoriser la communication inter-équipes
Comme nous l'avons déjà mentionné, le Sales Enablement englobe à la fois les ventes et le marketing. Pour que votre stratégie fonctionne, les deux équipes doivent être impliquées dans le processus. Pour créer cet alignement, la première étape consiste à maintenir une communication fluide tout au long du processus.
La programmation de réunions régulières avec les principales parties prenantes de chaque équipe ainsi que la mise en relation de ces dernières par le biais d'une plateforme numérique sont autant d'idées pour commencer à acclimater les équipes à l'idée d'une collaboration permanente. Le plus important est que les deux équipes soient conscientes que la collaboration leur sera bénéfique à long terme.
En chiffres
L'alignement des ventes et du marketing peut aider votre entreprise à devenir 67 % plus efficace pour conclure des affaires.
7. Mettre en place un programme de formation/coaching continu
La formation à la vente est une méthode d'enseignement structurée et ciblée qui se concentre sur des concepts ou des compétences spécifiques. L'objectif principal est de fournir des connaissances de haut niveau aux représentants commerciaux pour les aider à comprendre leur environnement, leurs clients et les produits avec lesquels ils travaillent. Comme elle est structurée, elle peut être dispensée à un groupe.
Le coaching de vente est une méthode d'enseignement moins structurée pour améliorer les performances de vente. L'objectif principal est de doter les individus des bons outils pour améliorer continuellement leur performance commerciale en travaillant sur leurs points faibles. Logiquement, il est dispensé de manière individuelle, car chaque commercial est différent.
Dans les deux cas, il est important que les deux programmes soient solides et dispensés en continu. Par exemple, vous pouvez combiner un programme de formation à la vente pour l'onboarding et un programme régulier de coaching de vente une fois la période d'onboarding terminée.
En chiffres
Si vos commerciaux n'ont pas l'impression d'apprendre et de progresser au sein de votre entreprise, vous risquez de perdre plus de 60 % de vos effectifs en quatre ans.
8. Tirer parti de la technologie
Dans notre environnement hautement concurrentiel, les opérations et processus de vente sont devenus de plus en plus complexes pour fournir aux prospects les bonnes informations au bon moment. Dans ce contexte, le marché des outils d'aide à la vente s'est développé en conséquence, avec un large éventail de solutions différentes disponibles.
Un outil d'aide à la vente est un système ou une plateforme offrant une meilleure visibilité sur le cycle de vie du contenu des ventes. S'il est choisi judicieusement, il peut être d'une aide précieuse pour aligner vos équipes de vente et de marketing, gérer le contenu de marque, qualifier les prospects ou fournir des analyses.
En chiffres
Plus de 75 % des entreprises utilisant des outils d'aide à la vente ont constaté une augmentation des ventes au cours de la première année. 40 % de ces entreprises ont enregistré une augmentation supérieure à 25 %.
9. Créer et suivre des analyses
L'utilisation intelligente des données est un moyen crucial d'orienter votre stratégie de Sales Enablement, car elle vous aidera à déterminer ce que vous faites bien et ce que vous pouvez améliorer. Une stratégie d'aide à la vente basée sur les données peut aller jusqu'à vous donner un avantage concurrentiel car elle est capable d'innover, d'être compétitive et de capturer de la valeur.
Les indicateurs de performance que vous devez suivre et améliorer dépendent du secteur d'activité, de la taille ou des objectifs stratégiques de votre entreprise, par exemple.
En chiffres
53 % des personnes interrogées ont déclaré que l'incapacité à mesurer le succès d'une initiative d'optimisation des ventes constituait le principal obstacle à la réussite de leur stratégie de Sales Enablement.
10. Partagez les victoire
Notre dernier conseil contribue à l'alignement du marketing et des ventes. Puisque les deux équipes collaborent et travaillent dur pour obtenir des résultats, le mérite doit toujours être partagé. Si un commercial conclut une affaire en utilisant l'un des derniers contenus produits par le marketing, tout le monde doit savoir que c'était un travail d'équipe ! De la même manière, il convient de féliciter les commerciaux qui participent activement à la création de contenu en partageant leurs idées et leurs points de vue.
Nous l'avons déjà dit mais nous le répétons : l'alignement du marketing et des ventes présente de multiples avantages et influence positivement la génération de revenus.
En chiffres
74 % des entreprises les plus performantes ont un fort alignement des ventes et du marketing au sein de leur organisation.