Tout d'abord, les outils de Sales Enablement ne cessent de se développer, et la quête de productivité se poursuit. Par conséquent, le marché des outils d'aide à la vente évolue également à un rythme rapide. Aujourd'hui, les entreprises s'intéressent de plus près à l'automatisation de leurs processus pour renforcer l'efficacité des ventes.
Pour cette raison, nous avons compilé 5 avantages clés qui découlent d'une mise en œuvre réussie d'un outil d'aide à la vente.
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1. Organiser les ressources
Incontestablement, les clients d'aujourd'hui ont besoin de contenu et les entreprises sont équipées en conséquence. À titre d'exemple, les supports de vente comprennent entre autres :
- Des études de cas
- Blogs et articles
- Messages sur les médias sociaux
- Livres blancs
- Démonstrations de produits
- Témoignages de clients
Dans cette optique, les supports de vente sont essentiels car ils délivrent un message au client et véhiculent l'image de la marque. Un large éventail de contenus pertinents pour chaque étape du cycle de vente est un atout majeur pour mieux répondre aux besoins et aux attentes du client. À l'inverse, si le contenu n'est pas pertinent, à jour ou facile d'accès, il peut nuire au pipeline de vente.
Du point de vue des ventes, les outils de Sales Enablement qui centralisent le contenu sont extrêmement utiles. En effet, ils garantissent un accès facile à un contenu adapté à chaque étape du parcours du client. Ainsi, les représentants commerciaux peuvent s'adresser à leurs prospects plus rapidement et plus efficacement.
Du point de vue du marketing, les outils de Sales Enablement permettent d'ajuster les efforts de création de contenu en fonction des données et des informations exploitables.
2. Contribuer à l’alignement entre le Marketing et les ventes
Après tout, s'il est vrai que les ventes et le marketing sont des services distincts ayant des objectifs différents, leur alignement est essentiel en termes d'activation des ventes. Les divergences entre les deux équipes peuvent gravement nuire à la conversion ou à l'expérience client. Certes, il peut être difficile de parvenir à une collaboration fructueuse entre les deux équipes. Cependant, si elle n'est pas abordée, elle peut rendre vains les efforts de chaque département.
Les outils d'aide à la vente peuvent contribuer à la collaboration entre le marketing et les ventes. Les deux équipes peuvent facilement communiquer à l'aide de la même plateforme et, à terme, s'aligner.
3. Améliorer la formation et le coaching de ventes
D'une part, la formation à la vente consiste à fournir des connaissances de haut niveau pour aider les commerciaux à mieux comprendre leur environnement. Pour être efficaces, les nouveaux commerciaux doivent comprendre leurs clients et leurs produits. De plus, la formation à la vente se concentre sur les stratégies et les meilleures pratiques pouvant être appliquées à tout environnement de vente. Elle est idéale pour l’intégration des nouveaux employés.
D'autre part, le coaching de vente, quant à lui, consiste à aider les vendeurs à cibler des points spécifiques et à s'améliorer en tant qu'individus. Contrairement à la formation à la vente, qui se concentre sur le développement d'équipes, la formation à la vente se concentre sur la façon dont les gens peuvent améliorer sa capacité de vente. Les commerciaux sont d'abord évalués pour identifier leurs points faibles et travailler sur une base d'amélioration continue.
Ainsi, les outils de Sales Enablement peuvent être utilisés pour centraliser le contenu de la formation et du coaching des commerciaux. De même, certaines plateformes de Sales Enablement disposent de section de formation et de coaching pour garantir une courbe d'apprentissage continue.
4. Créer et suivre des KPI
Il est essentiel de mesurer le succès de toute stratégie de Sales Enablement pour l'adapter en conséquence. Toutefois, cela doit être fait par le biais de mesures clés qui se concentrent sur la quantité et la qualité. Par exemple, les indicateurs clés doivent évaluer les taux de réussite mais aussi aider à comprendre les échecs.
Une stratégie de vente efficace fixe des objectifs impliquant les départements marketing, ventes et informatique. De même, elle s'aligne sur des objectifs à court et à long terme et sur des mesures pertinentes. Cela permet non seulement de mesurer le succès, mais aussi d'identifier les domaines à améliorer.
Les outils d'aide à la vente peuvent vous aider à suivre différentes mesures clés liées au contenu ou à la productivité des ventes, par exemple. Certaines plates-formes de Sales Enablement peuvent même associer des informations sur les clients en fonction des données.
5. Synchroniser les systèmes de vente
À long terme, la technolgie de Sales Enablement vise à améliorer la productivité des ventes. En d'autres termes, elle doit aider les commerciaux à travailler plus intelligemment et à investir leur temps. Cependant, les employés ont du mal à s'adapter aux nouveaux systèmes et il est délicat de parvenir à une adoption optimale. Il est donc important de garder à l'esprit qu'une surcharge d'outils peut provoquer l'effet inverse.
Si les nouvelles technologies permettent d'apporter plusieurs améliorations, des mises en œuvre successives ne sont pas la meilleure idée. Au lieu de cela, une plateforme performante de Sales Enablement peut aider à centraliser tous leurs besoins. De nos jours, elles peuvent également être connectées à d'autres systèmes plus importants au sein de l'entreprise, comme le CRM par exemple.
Pour résumer, les outils d'aide à la vente sont, sans aucun doute, un atout majeur pour toute entreprise. Ils présentent plusieurs avantages qui répondent aux objectifs de chaque entreprise. Cependant, il est essentiel d'évaluer les besoins spécifiques de l'entreprise avant de les mettre en œuvre.