Le marché du Sales Enablement a explosé, tout comme les différents outils de sales enablement. Aujourd’hui, les stratégies et initiatives de Sales Enablement sont souvent alimentées par des outils d’automatisation des ventes qui répondent à différents besoins.
Dans cette optique, ils peuvent contribuer à des aspects tels que :
- Automatiser l’expérience client pour inciter à l’engagement,
- Automatiser les longues tâches
- Fournir les informations clés concernant les ventes
Nombre de ces outils sont alimentés par l’IA et l’apprentissage automatique. Cela permet d’exploiter correctement les données et à générer du contenu ou des informations bénéfiques à la vente. De même, les produits les plus complets, qui visent à être des solutions de bout en bout, sont appelés plateformes d’aide à la vente.
En fait, si vous avez mis en place une stratégie de Sales Enablement dans votre entreprise, vous envisagez peut-être de mettre en place une nouvelle technologie pour la renforcer. Pour vous aider, nous avons dressé une liste de 7 éléments à prendre en compte avant de prendre votre décision.
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1. L’outil est fonctionnellement pertinent
Comme nous l’avons vu, les outils de sales enablement offrent de nombreuses fonctionnalités. Cependant, il n’existe pas de logiciel unique. En effet, la pertinence de ce type d’outil est liée au type de problème que vous tentez de résoudre, ainsi qu’à la taille et à la structure de l’entreprise par exemple.
Dans ce contexte, et avant de prendre une décision, il est essentiel de procéder à une évaluation technologique approfondie. Cela vous permettra de comprendre votre problème, ses implications et ce qui est nécessaire sur le plan fonctionnel pour le résoudre.
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2. La création de contenu est simple
Si le principal objectif de la mise en oeuvre est la création et la gestion de contenu, il est important de vérifier si l’outil est facile à utiliser. C’est important pour deux raisons principales :
- D’une part, votre équipe marketing dispose très probablement déjà d’un outil de création de contenu. Par conséquent, un changement de logiciel implique une certaine gestion du changement. Si l’adoption de l’outil est un processus qui peut prendre un certain temps, les outils faciles à utiliser sont un pas en avant ;
- D’autre part, les équipes de vente fonctionnent rapidement, et le contenu doit être produit à un certain rythme. Lorsque vous mettez en œuvre un logiciel de Sales Enablement pour la création de contenu, vous devez vous demander s’il fera gagner du temps aux spécialistes du marketing. En effet, la création rapide de contenu peut faire la différence entre conclure une affaire ou non.
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3. L’interface est simple à utiliser
Après tout, comme les spécialistes du marketing en matière de création de contenu, l’outil doit être facile à utiliser. En effet, une interface simple et fonctionnelle garantit un meilleur taux d’adoption. Pour aider votre équipe commerciale, par exemple, recherchez un outil qui lui permette de trouver facilement le bon contenu.
De même, si l’interface est trop compliquée, vous risquez de désorienter les utilisateurs. Ces derniers finiront par ne plus l’utiliser et continueront à travailler à leur manière.
4. L’outil favorise la collaboration
Une stratégie de Sales Enablement implique une collaboration entre vos équipes de marketing et commerciale.
D’ailleurs, cette collaboration également appelé « Smarketing », se produit lorsque les deux équipes travaillent avec plus de transparence, une meilleure communication et une collaboration plus efficace. L’objectif final est de convertir plus de prospects et, à long terme, d’améliorer la rentabilité et les revenus.
5. L’outil propose des formations
Une formation efficace est importante pour la réussite d’une stratégie de Sales Enablement. En effet, il s’agit de doter votre équipe des bons outils et des bonnes compétences pour faire face aux prospects.
De plus, la formation à la vente et le coaching, font partie intégrante de la stratégie. Ces derniers, doivent être dispensés tout au long du temps à vos équipes, en fonction de leurs besoins.
C’est pourquoi un outil pouvant délivrer du matériel de formation à votre équipe de vente peut s’avérer indispensable.
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6. L’outil permet des intégrations avec des systèmes tiers
Comme vous le savez, les entreprises aujourd’hui disposent d’une multitude d’outils technologiques spécifiques à une équipe ou une activité déterminée. Par exemple, pour l’équipe commerciale, il s’agit du CRM. Ce type de logiciel garantit que l’échange avec les prospects et les clients se déroule de manière fluide et efficace.
Ainsi, lorsque vous choisissez un logiciel d’aide à la vente, assurez-vous qu’il s’intègre à votre CRM, car il s’agit de l’espace où travaille votre équipe de vente.
7. L’outil fournit des analytics
Enfin, pour qu’une stratégie de Sales Enablement réussisse, il faut établir des indicateurs clés. En effet, c’est le seul moyen de mesurer les performances dans les secteurs que vous souhaitez améliorer. Pour ce faire, les indicateurs clés doivent être définis en avance et suivis régulièrement par chaque équipe.
De plus, vous devez vous assurer que l’outil choisi comprend au moins des fonctions d’analyse de l’utilisation. Idéalement, vous devriez opter pour un outil qui fournit des analyses et des informations tangibles pour vos équipes.
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