L’alignement des ventes et du marketing est clé pour de la réussite d’une stratégie de Sales Enablement. Il s’agit d’un aspect qui peut souvent être amélioré dans les entreprises. Aujourd’hui, il a même son propre nom : le Smarketing. En effet, malgré la relation étroite entre les deux départements, il est étonnamment fréquent que leurs actions divergent.
Le Smarketing n’est forcément pas vital, il s’agit d’ailleurs d’un concept assez nouveau, mais il aide certainement les entreprises à mieux faire et à capitaliser sur leurs efforts. Pour faire simple : vous pouvez faire avancer un véhicule dont les roues sont mal alignées, mais l’effort pour le maintenir sur la voie sera plus important.
Or, les entreprises n’alignent pas nécessairement le marketing et les ventes. C’est compréhensible, car un changement profond dans une organisation et ses processus n’est pas une partie de plaisir.
Dans cet article, nous allons explorer ce qu’est le Smarketing, pourquoi il est nécessaire et d’où il tient son importance accrue, suivi de quelques statistiques étonnantes qui convaincront tout le monde que le Smarketing est une des clés du Sales Enablement.
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Qu’est-ce que le Smarketing ?
Le Smarketing, ou alignement des ventes et du marketing, consiste à faire travailler les deux équipes avec plus de transparence, une meilleure communication et une collaboration plus efficace. L’objectif final est de convertir davantage de prospects et, à terme, d’améliorer la rentabilité et les revenus.
L’alignement des ventes et du marketing est donc essentiel pour la réussite de toute stratégie de Sales Enablement, car il contribue à son objectif : l’amélioration de l’efficacité des ventes.
Historiquement, les équipes de vente et de marketing sont étroitement liées. Elles se sont cependant développées de manière indépendante : elles travaillent dans des espaces différents, établissent des rapports à partir d’indicateurs différents ou utilisent des outils différents. Tirer parti du Smarketing ainsi que d’une stratégie de Sales Enablement implique de briser ces barrières pour créer des synergies et permettre aux deux équipes de collaborer.
Comme le montrent les statistiques citées plus loin dans cet article, l’alignement du marketing et des ventes est forcément bénéfique. Il a un impact positif sur le retour sur investissement (ROI), l’efficacité des ventes et finalement les revenus.
Pourquoi l’alignement des ventes et du marketing est-il nécessaire ?
Si certaines entreprises pionnières ont œuvré pour un meilleur alignement entre leurs équipes Marketing et Ventes, l’idée ne s’est démocratisée que récemment. Cela s’explique par l’évolution de la société et du comportement des consommateurs. Aujourd’hui, nous sommes dans une réalité plutôt centrée sur le client, ce qui n’était pas le cas auparavant.
En d’autres termes, c’est l’ère du client et, pour garder une longueur d’avance, les entreprises doivent se mettre à niveau en termes de communication et de contenu, même dans les entreprises B2B.
Les prospects B2B effectuent désormais eux-mêmes les premières étapes du parcours de l’acheteur. Cela signifie que les équipes commerciales ne sont directement impliquées que plus tard dans celui-ci. Les prospects effectuent leurs propres recherches et suscitent leur intérêt sur la base du contenu disponible en ligne. En outre, ils iront même jusqu’à la phase d’évaluation ou de considération en analysant et en comparant eux-mêmes les fournisseurs.
Les acheteurs sont avides d’informations et, à l’ère d’internet, ils peuvent aller les chercher eux-mêmes. Il est également important de souligner que les informations ne proviennent pas nécessairement des marques directement, car les clients sont aussi devenus plus méfiants. Ils incluront les réseaux sociaux et les avis des utilisateurs dans leurs recherches pour recueillir des avis.
Dans ce contexte, l’utilisation intelligente du marketing précède tout contact avec les commerciaux. Attirer des prospects implique de disposer d’un contenu de qualité qui renforce la crédibilité de la marque dans son domaine d’expertise. Pour ce faire, les deux équipes doivent collaborer. En effet, les équipes de vente détiennent des informations précieuses sur les prospects, ce qui peut aider le marketing à construire des buyer personas solides.
Une fois que des buyer personas solides sont construits, la collaboration se poursuit dans la création et la distribution du contenu. Les équipes de marketing gèrent et supervisent la création du contenu, tandis que les équipes commerciales veillent à l’utiliser au moment opportun. En outre, les informations fournies par les commerciaux peuvent également orienter la création de contenu, car ils connaissent les dernières tendances du marché ainsi que les réactions des clients.
En somme, aujourd’hui plus que jamais, les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour entretenir les prospects et les conduire en douceur dans l’entonnoir de vente, jusqu’à la signature. Si les deux équipes sont alignées, des synergies sont créées, et une situation de cercle vertueux apparaît.
7 statistiques étonnantes sur le Smarketing
Si les arguments précédents en faveur d’un alignement systématique des ventes et du marketing n’ont pas suffi à vous convaincre qu’il s’agit d’un changement nécessaire, ces statistiques surprenantes le feront peut-être :
- Les gens réalisent 57% de leur parcours d’achat avant de parler à un représentant commercial.
- 59 % des spécialistes du marketing pensent savoir quel type de contenu les équipes de vente ont besoin qu’ils créent. En revanche, seuls 35 % des commerciaux sont de cet avis.
- Lorsque les responsables marketing alignent le contenu sur des étapes spécifiques du parcours de l’acheteur, ils peuvent obtenir des taux de conversion jusqu’à 73 % plus élevés.
- Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent en coordination, les entreprises enregistrent une croissance des bénéfices 27 % plus rapide.
- Les organisations alignées économisent 30% sur leur coût d’acquisition de clients. De plus, leurs clients ont une valeur à vie supérieure de 20%.
- Les entreprises dont les équipes de vente et de marketing sont alignées connaissent une rétention de la clientèle supérieure de 36 %.
- 56% des entreprises alignées atteignent leurs objectifs de revenus. En outre, 19 % supplémentaires parviennent à dépasser leurs objectifs.