Dans le monde des supports commerciaux, le contenu doit être percutant et attirer l’attention du prospect. En effet, si vous êtes déjà tombé sur une mauvaise présentation commerciale, vous en connaissez les signes : trop de texte, pas assez d’images, des difficultés à faire passer le message. Ce type de présentation est non seulement ennuyeux, mais il peut avoir un impact négatif sur la saisie d’une future opportunité de vente.
Une présentation centrée sur le client, bien structurée et fondée sur des données a beaucoup plus de chances de convaincre un public que votre produit et votre service sont la solution idéale pour résoudre son problème.
Dans cet article, notre objectif est de partager quelques lignes directrices pour construire votre présentation autour d’une structure solide. De cette façon, vous pouvez garantir que votre prospect verra que vous comprenez ses besoins.
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Étape 1 : présentation de l’entreprise
Tout d’abord, qui êtes-vous ? Cette partie de la présentation doit consister à présenter brièvement votre entreprise et vos produits ou services. Il est essentiel de rester simple et succinct, car il n’est pas nécessaire de noyer vos prospects dans des descriptions interminables.
L’idée est de commencer à préparer le terrain et de montrer que vous êtes qualifié pour répondre à leurs besoins. Par exemple, présentez l’histoire et les services de votre entreprise d’une manière qui montre que vous avez déjà traité des clients ou des cas d’usage similaires. De cette façon, vous incluez indirectement votre prospect et ses besoins dès le début de la présentation. Il est essentiel que vous gardiez à l’esprit que votre prospect est au cœur de votre présentation commerciale.
Attention, si vous parlez trop de vous, votre prospect pourrait négliger votre facteur de différenciation.
Étape 2 : la problématique du prospect
C’est peut-être l’une des parties les plus importantes de votre présentation : expliquer la demande de votre prospect dans vos propres mots. Cela permettra à votre prospect de voir que vous l’avez écouté et que vous comprenez ses besoins. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les mots utilisés par votre prospect lors d’échanges précédents : logiquement, il se sentira identifié par votre discours.
Plus votre prospect aura l’impression que vous comprenez ses enjeux et son contexte, plus il aura l’impression que votre solution est la bonne pour lui.
Dans cette partie, vous devez voir clairement les éléments suivants :
- Le contexte : Une brève description du contexte de votre prospect avec des détails sur l’entreprise, sa taille, le rôle de votre interlocuteur, son marché et ses objectifs à court terme.
- Le problème : Plongez dans la problématique de votre prospect telle qu’il l’a décrite. Dans cette section, il est essentiel d’aborder les enjeux de votre interlocuteur et son organisation dans son ensemble.
- La raison : C’est ici que vous avez une chance de faire la différence avec vos concurrents. Expliquez brièvement les raisons du problème de votre prospect, vous pouvez mentionner des facteurs auxquels il n’a pas pensé.
Dans l’ensemble, n’hésitez pas à souligner les défis et les opportunités liés au problème et à sa résolution. Cela attirera certainement leur attention et les aidera à se projeter à vos côtés dans ce projet.
Étape 3 : votre stratégie
Cette partie de la présentation est votre moment de gloire. Elle apporte votre solution aux problèmes de votre prospect : c’est votre plan de match. En d’autres termes, elle donne une image plus détaillée de la manière dont vous comptez l’aider.
C’est en présentant une stratégie claire que votre présentation commerciale doit se démarquer d’une simple demande de devis. Vous devez prendre le temps de détailler les différentes actions que vous allez mettre en place pour atteindre les objectifs fixés lors de l’étape précédente.
Étape 4 : les résultats
Après avoir détaillé votre plan de match, vous devez mentionner les bénéfices que votre solution va apporter. Vous pouvez mentionner des cas d’usage antérieurs ou évoquer des témoignages de clients pour renforcer votre discours. Si vous montrez à votre prospect que vous avez déjà rencontré et relevé des défis similaires, il sera plus facile pour lui de croire que vous pouvez relever le sien.
Pour conclure, n’oubliez pas d’apporter des informations concrètes telles qu’un calendrier prévisionnel ou une explication plus détaillée de la manière dont vous comptez partager vos résultats avec votre prospect.
Étape 5 : votre prix
Une fois que vous avez décrit votre plan, il est temps d’estimer le prix de votre produit ou service afin que votre proposition puisse être évaluée par le prospect. Nous vous recommandons vivement d’être ferme avec votre prix tout en proposant différentes options de paiement.
Cependant, gardez à l’esprit que votre proposition ne doit pas être centrée sur vos prix mais plutôt sur la proposition de valeur qui découle de la stratégie que vous venez de présenter. La valeur est subjective et si votre proposition est solide, le prix semble naturellement adapté aux yeux de votre prospect.
Étape 6 : le résumé
Un résumé sert de conclusion à votre proposition commerciale. L’objectif du résumé est de permettre à tout acteur clé d’avoir un aperçu rapide de votre proposition. Si votre document est très long, vous pouvez placer votre résumé au début de la proposition. Gardez toujours à l’esprit que votre prospect passera moins de 5 minutes à consulter votre proposition.
Enfin, votre proposition de vente doit également inclure des appels à l’action qui facilitent la progression. Par exemple, vous pouvez inclure des conditions générales ou un ordre de prélèvement automatique.