Dans le monde des ventes et du marketing - et tout ce qui se trouve entre les deux - il existe différents rôles et postes. Si vous travaillez dans ce domaine, vous savez que lorsque les gens vous demandent ce que vous faites dans la vie, dire simplement que vous êtes dans le marketing ou la vente ne suffit pas. En effet, au quotidien, vous pouvez travailler dans l'un ou l'autre domaine, voire dans les deux. Pour les personnes extérieures, les nuances entre les différents rôles peuvent être délicates. Aujourd'hui, une question fréquemment posée est la suivante : "Quelle est la différence entre les Sales Operations (opérations de vente) et le Sales Enablement (activation des ventes) ?".
Pour ceux qui sont au courant du Sales Enablement et des tendances en matière de vente et de marketing, cette question peut sembler simple. Cependant, le monde évolue rapidement et tous ne suivent pas les moindres faits et gestes du développement du Sales Enablement. Dans ce contexte, nous allons creuser cette question et nous concentrer sur les différences entre les Sales Operations et le Sales Enablement.
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Qu'est-ce que les Opérations de vente (Sales Operations) ?
Même si les Sales Operations ou opérations de vente sont plus connues que le Sales Enablement en tant que fonction, leur organisation peut être radicalement différente d'une entreprise à l'autre.
Les opérations de vente viennent en aide aux commerciaux en optimisant le processus de vente. Elles se concentrent principalement sur des activités autres que celles qui impliquent directement des interactions avec des acheteurs potentiels. Leurs activités sont plutôt liées à des aspects plus techniques du processus de vente tels que :
- La gestion du territoire et des quotas
- L'administration du CRM
- Le reporting des indicateurs clés de performance des ventes
- Gestion des prévisions de vente
- la gestion des propositions et des contrats.
Qu'est-ce que l'Activation des ventes (Sales Enablement) ?
Selon Forrester, le Sales Enablement peut être défini comme "un processus stratégique et pérenne qui donne aux commerciaux la capacité de mener systématiquement des échanges de qualité avec les parties prenantes à chaque étape du cycle de résolution de la problématique du client, afin d’optimiser le retour sur investissement du système commercial".
En d'autres termes, le Sales Enablement est le processus itératif qui fournit aux commerciaux les bons outils pour améliorer leurs performances et leur efficacité. Lorsque nous parlons des "bons outils", nous entendons le coaching, la formation, les processus, les actifs et la technologie appropriés tout au long du processus de vente.
L'objectif principal de la fonction Sales Enablement est de s'assurer que chaque représentant commercial possède les compétences et les connaissances nécessaires pour maximiser sa préparation à la vente (sales readiness). En outre, la fonction prend également en charge la création et la gestion du contenu afin de garantir des interactions de qualité avec les clients et les acheteurs potentiels.
Il est également important de noter que le Sales Enablement est très différent d'une organisation à l'autre. Dans certaines entreprises, le rôle peut être assumé par une seule personne faisant partie de l'équipe Ventes/Marketing ou dans d'autres, il peut s'agir d'un département à part entière. Tout dépend de la structure, de la taille et de la vision de l'organisation.
Parmi les différentes responsabilités assumées par la fonction Sales Enablement, on peut citer :
- L'onboarding des ventes
- La formation et le coaching des commerciaux
- La gestion des outils d'aide à la vente et leur adoption
- Le reporting sur les métriques liées à la préparation des ventes (productivité par exemple).
- Equiper les représentants des ventes avec du contenu pertinent
- Mise en œuvre de nouveaux processus de vente
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Quelles sont les différences entre le Sales Operations et le Sales Enablement ?
Maintenant que nous avons pris le temps de définir correctement chaque concept, nous pouvons énumérer certaines des principales différences entre le Sales Operations et le Sales Enablement :
- Les opérations de vente visent à gérer les outils technologiques de vente et à rendre compte des efforts de vente globaux.
- Les opérations de vente ont un rôle plus tactique qui aide les processus de vente à fonctionner efficacement et sans heurts.
- Sales Enablement aide à la création de contenu, et à la préparation des ventes, entre autres.
- Le Sales Enablement est une stratégie transversale qui vise à améliorer à la fois les ventes et le marketing.
Malgré leurs différences, il est important de noter que les deux fonctions fonctionnent mieux lorsqu'elles se côtoient.
Sales Operations et Sales Enablement : le meilleur des deux mondes
Imaginons qu'une entreprise investisse dans un nouveau CRM. L'équipe des opérations commerciales s'occupera très probablement de la configuration du CRM et de la formation de base : en d'autres termes, elle le fera démarrer le projet. Ensuite, l'équipe Sales Enablement prend le relais en accompagnant les représentants commerciaux et en assurant l'adoption à long terme. Cet exemple montre parfaitement que, même si les deux fonctions ont des rôles distincts, elles sont tout aussi essentielles à la réussite de l'opération.
En d'autres termes, puisque les deux fonctions existent pour améliorer la productivité et les performances des ventes, cela crée inévitablement un chevauchement entre elles et rend essentiel le maintien d'une relation forte.
Une collaboration (et un alignement) efficace entre les opérations de vente et le Sales Enablement permet aux vendeurs de suivre le processus de vente plus efficacement et d'augmenter considérablement la préparation à la vente.