Las estrategias e iniciativas de Sales Enablement suelen ser impulsadas por herramientas tecnológicas que se presentan en diferentes formas y abordan distintas necesidades.
Algunas soluciones automatizan la experiencia del cliente, otras ciertas funciones que permiten a los equipos de ventas y de marketing centrar sus esfuerzos en las actividades de crecimiento de los ingresos, proporcionar inteligencia de ventas clave o calificar a los clientes potenciales, por ejemplo.
Muchas de estas herramientas se basan en la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para aprovechar adecuadamente los datos y generar contenidos o conocimientos que impulsen las ventas.
Si se seleccionan correctamente, estas tecnologías pueden crear una ventaja competitiva para las organizaciones e impulsar el impacto de su estrategia de habilitación de ventas. Sin embargo, cualquier herramienta de Sales Enablement no se adapta a cualquier estrategia, organización o necesidad. Por este motivo, es fundamental realizar una auditoría tecnológica dentro de una empresa antes de hacer una elección y comenzar la implementación.
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¿Por qué es importante realizar una evaluación tecnológica?
En plena era digital, las empresas también se están transformando. Según Gartner, el 56% de los directores generales afirman que las mejoras digitales han supuesto un aumento de los ingresos.
Sin embargo, implementar una nueva tecnología sin evaluar previamente la organización es un gran error. Por un lado, una auditoría tecnológica es útil para encontrar la solución que se adapte a los requisitos y al entorno específicos de una empresa. Es fácil definir el estado ideal de la tecnología necesaria para solucionar un problema. Sin embargo, es un reto alcanzar este estado ideal, ya que los problemas subyacentes y sus síntomas pueden confundirse. De hecho, no es raro que las empresas apliquen soluciones «de parche» que sólo arreglan el síntoma, sin trabajar realmente en el problema subyacente.
Por lo tanto, un proceso estructurado para evaluar y elegir una herramienta de habilitación de ventas (o cualquier herramienta tecnológica), ayudará a evitar este problema. También contribuirá a reducir los riesgos y a obtener un buen retorno de la inversión.
Realizar una auditoría tecnológica exitosa en 4 pasos
1.Explorar
El objetivo del primer paso, Explorar, es entender claramente la realidad de la empresa, el problema (y sus síntomas) y por qué necesita solución.
Comprender el entorno tecnológico
El primer paso para localizar y resolver un problema es comprender el entorno en el que ha aparecido. En otras palabras, se trata de hacer un inventario tanto de las soluciones actualmente en uso como de los sistemas y procesos asociados.
Comprender el problema
Una vez establecido el ecosistema tecnológico, es el momento de centrarse en el problema. Hay que describirlo y entenderlo en términos de negocio y en términos de experiencia del usuario final. La combinación de ambos aspectos permite comprender mejor cuál es el problema real.
Por ejemplo, en Sales Enablement, un problema en términos de negocio podría ser que la generación de leads no está dando resultados en términos de conversión. Tendría sentido pensar que tal vez un software de lead generation podría resolver el problema.
Sin embargo, en términos de experiencia del usuario final, el problema podría ser totalmente diferente. Una estrategia de generación de prospectos ineficaz también puede estar relacionada con un déficit en la capacitación de los vendedores. En ese caso, la inversión debería orientarse hacia el coaching o la formación en ventas, más que hacia un software de lead generation.
Comprender a los equipos
En el proceso de auditoría, es clave entender a los equipos y obtener su visión sobre estos temas. Para que los puntos de vista de los usuarios finales sean valiosos, deben relacionarse con el problema del negocio. Para ello, las entrevistas con los usuarios o las revisiones de los procesos son buenas ideas para empezar.
2. Analizar
El primer paso revela en qué punto se encuentra la empresa y hacia dónde pretende ir resolviendo los problemas previamente identificados. El objetivo del segundo paso, Analizar, es determinar las funcionalidades precisas que existen internamente en torno al problema y cómo se están utilizando.
A veces, comprender adecuadamente el problema, el ecosistema y el objetivo dará una nueva perspectiva sobre los sistemas existentes. En efecto, antes de lanzarse en nuevas inversiones, no está de más tener claras las verdaderas capacidades del arsenal tecnológico existente. Es importante hacerlo, ya que con demasiada frecuencia las empresas utilizan mal sus sistemas existentes.
Una vez que se incluye en la mezcla todo el potencial del ecosistema existente, seguramente quedarán algunas brechas. Estas brechas son el objetivo de la auditoría tecnológica, ya que representan lo que queda por cubrir para alcanzar los objetivos empresariales.
Para considerar que este paso se ha completado, hay que enumerar las opciones para cubrir esas brechas. Dichas opciones deben ser creíbles, estar priorizadas e incluir los pros y los contras de cada una.
3. Desarrollar
El objetivo del tercer paso, Desarrollar, es exponer la visión del estado final de forma granular. En otras palabras, una vez identificados el contexto, el problema y las carencias, ¿cómo va a impulsar la herramienta de capacitación de ventas en cuestión los objetivos empresariales?
Un problema común en esta fase es la falta de alineación entre las estrategias de negocio, operaciones y tecnología. La implementación de la nueva tecnología debería alinear la necesidad de todo lo anterior, e incluso crear sinergias. Por ejemplo, ¿de qué sirve una herramienta de habilitación de ventas para una determinada empresa si está creando una división entre el equipo de marketing y el de ventas?
Para evitar esto, la visión tecnológica debe desarrollarse teniendo en cuenta los requisitos operativos y empresariales. Para cada opción considerada, pero también para cada característica que conlleva, debe haber un proceso de cuestionamiento: ¿cómo contribuye a resolver el problema de la empresa?
La idea es afinar la visión tecnológica y utilizar los criterios previamente construidos para señalar exactamente lo que se necesita.
4. Redactar
El último paso es redactar todo el trabajo anterior en un plan bien documentado. Este plan servirá como documento clave para justificar la necesidad de una nueva implementación tecnológica. Debe incluir :
- Una visión general del contexto y la situación actual
- Una explicación ordenada del problema que se aborda y lo que se necesita para su resolución
- Una descripción detallada del proceso de implantación y despliegue
- Los detalles sobre la propiedad del proyecto y los plazos.
Además, un plan siempre es más fuerte cuando se combina con un lanzamiento. Por eso es fundamental presentarlo a los principales interesados y tratar de difundir la visión.
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