Todas la miradas se tornan hacia el Sales Enablement, y con razón. Las empresas experimentan un impacto significativo en las ventas como resultado del Sales Enablement; el 76% de las organizaciones ven un aumento de las ventas entre el 6% y el 20%. Este concepto puede definirse como un proceso estratégico y continuo que dota a todos los empleados que están de cara al cliente de la capacidad de mantener de forma coherente y sistemática una conversación valiosa con el conjunto adecuado de partes interesadas del cliente en cada etapa del ciclo de vida de la resolución de problemas del cliente para optimizar el retorno de la inversión del sistema de venta.
Sin embargo, la capacitación en ventas no se consigue de la noche a la mañana. Para tener verdadero éxito, hay que desarrollar cuidadosamente una estrategia detallada que se adapte a la situación específica de la empresa. En este artículo, revisaremos rápidamente las características comunes de toda estrategia de Sales Enablement ganadora.
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1. Objetivos, roles y métricas definidos
En toda estrategia exitosa de Sales Enablement deben definirse previamente tres aspectos principales :
Objetivos
El Sales Enablement es específico a cada empresa y también lo son sus objetivos. Sus ventajas pueden tener un impacto positivo en todos los aspectos de las operaciones de ventas, pero se aconseja definir de antemano los principales puntos débiles de una organización, ya que la estrategia se estructurará en torno a ellos.
Algunos ejemplos de objetivos que una empresa puede establecer en términos de Sales Enablement son :
- Mejorar el compromiso con las ventas
- Mejorar la productividad de las ventas
- Industrializar las operaciones de ventas
- Organizar y optimizar la estrategia de contenidos
- Mejorar la alineación del marketing y las ventas
- Reducir la duración y los costes del ciclo de ventas
- Construir una visión del consumidor basada en los datos
Roles
Un segundo punto clave a tomar en cuenta es definir y asignar roles claros para ejecutar su estrategia de Sales Enablement. Esto puede parecer a veces complicado, ya que la capacitación de ventas se encuentra en la encrucijada de las ventas y el marketing, pero es crucial pensar en ello.
Las funciones y responsabilidades pueden variar en función del objetivo principal de la estrategia. Por ejemplo, si la idea es desarrollar un Sales Enablement basado en contenidos, la mayoría de las responsabilidades recaerán en el Marketing. Por otro lado, si la idea es trabajar en la formación y el entrenamiento de las ventas, es más probable que su departamento de ventas se encargue del asunto.
Por último, tenga en cuenta que las organizaciones también están optando por crear un papel dedicado cada vez más. Este rol sería un puente entre Marketing y Ventas para garantizar que la estrategia sirva a las necesidades de ambos.
Metrics
El uso inteligente de los datos es una forma crucial de dirigir su estrategia de Sales Enablement, ya que le ayudará a identificar lo que está haciendo bien, así como lo que puede mejorar. Una estrategia de habilitación de ventas basada en los datos puede llegar a darle una ventaja competitiva, ya que es capaz de innovar y captar valor.
Los indicadores de rendimiento que debe rastrear y mejorar dependen del sector, el tamaño o los objetivos estratégicos de su empresa, por ejemplo.
2. Aligned Sales & Marketing
El Smarketing, o la alineación de ventas y marketing, es cuando ambos equipos trabajan con más transparencia, mejor comunicación y colaboración para una mayor eficiencia. El objetivo final es convertir más clientes potenciales y, al final, mejorar la rentabilidad y los ingresos en conjunto.
La alineación de ventas y marketing es, por tanto, crucial para el éxito de cualquier estrategia de Sales Enablement, ya que contribuye a su objetivo: aumentar la eficiencia de las ventas.
Históricamente, los equipos de Ventas y Marketing están estrechamente relacionados. Sin embargo, se han desarrollado de forma independiente: trabajando en espacios diferentes, informando con métricas distintas o utilizando herramientas diferentes. Aprovechar el Smarketing así como una estrategia de Sales Enablement implica romper estas barreras para crear sinergias y permitir que ambos equipos colaboren.
3. Strong Content Management
El contenido es tan esencial para el Sales Enablement, que merece su categoría dentro de la estrategia. El CEO del Grupo Miller Heiman, Byron Matthews, dice que "el comprador moderno ha mejorado en la compra más rápido de lo que el vendedor ha mejorado en la venta".
En otras palabras, las ventas tienen que adaptar su enfoque para poder satisfacer las necesidades de un cliente potencial en cualquier punto del proceso. Los clientes solicitan contenidos y tratarán de encontrarlos por su cuenta antes de que usted sepa que podrían necesitarlos. La capacidad de anticipar esto depende del tipo y la calidad del contenido que tenga una empresa.
Para visualizar el recorrido del comprador, puede utilizarse un modelo de embudo. Atraer a un cliente potencial en la parte superior, media o inferior del embudo requiere diferentes tipos y usos del contenido.
4. Good Sales Training & Coaching
Preparar adecuadamente a sus vendedores es una parte clave de cualquier estrategia de habilitación de ventas o Sales Enablement. Esto debe hacerse a través de la capacitación ventas, así como del coaching de ventas de forma regular.
La capacitación en ventas es un método de enseñanza estructurado y centrado en conceptos o habilidades específicas. El objetivo principal es proporcionar conocimientos de alto nivel a los representantes de ventas para ayudarles a entender su entorno, sus clientes y los productos con los que trabajan. Al estar estructurada, puede impartirse a un grupo.
La formación en ventas es la más adecuada para la incorporación de nuevos empleados o la presentación de nuevas tecnologías a su equipo de ventas. Durante la formación, los representantes de ventas trabajan en las mejores prácticas y técnicas que pueden aplicarse independientemente del entorno de ventas.
El coaching en ventas es un método de enseñanza menos estructurado para mejorar el rendimiento de las ventas. El objetivo principal es dotar a las personas de las herramientas adecuadas para mejorar continuamente su rendimiento de ventas trabajando en sus puntos más débiles. Lógicamente, se ofrece de forma individualizada, ya que cada vendedor es diferente.
El coaching en ventas es el más adecuado para mejorar el rendimiento de los vendedores que ya están bien integrados en la organización. El entorno individualizado es el más adecuado para descubrir los puntos débiles de un vendedor observándole en acción.
5.Use of a Sales Enablement tool
Las estrategias e iniciativas de Sales Enablement suelen estar impulsadas por instrumentos tecnológicos que adoptan distintas formas y responden a necesidades diferentes. Algunas soluciones automatizan la experiencia del cliente, otras automatizan ciertas funciones que permiten a los equipos de ventas y marketing centrar sus esfuerzos en las actividades que permiten aumentar los ingresos, proporcionar información clave sobre las ventas o calificar a los clientes potenciales, por ejemplo.
Muchas de estas soluciones están impulsadas por la inteligencia artificial para utilizar adecuadamente los datos y generar contenidos o conocimientos que impulsen las ventas. Los productos más completos, que pretenden ser soluciones integrales, se denominan plataformas de habilitación de ventas.
Un elemento clave que hay que recordar es que cualquier herramienta no se adapta a cualquier empresa. De hecho, el contexto de una empresa, así como el problema particular que están abordando, es fundamental cuando se trata de la elección de una herramienta de venta inteligente. En este contexto es clave realizar una auditoría tecnológica antes de invertir en este tipo de tecnología.