Si trabaja en el sector de las ventas, probablemente se haya preguntado qué es lo que marca la diferencia para sus clientes potenciales. ¿Qué les influye? ¿Qué hace que pasen de ser un posible cliente a un cliente fiel? Pues bien, cuando se trata de empresas B2B, el contenido se ha vuelto más crítico que nunca. De hecho, puede ser la razón por la cual una venta se realize o no. Según el 2020 Demand Gen Report, el 67% de los encuestados afirma que confía en los contenidos incluso más que el año anterior para investigar e informarse antes de una decisión de compra.
Además, los compradores esperan un contenido de calidad, así como una experiencia que siga su proceso de decisión. Sin un contenido solido y relevante que complete el proceso del comprador, lo más probable es que los prospectos se pierdan en el proceso y no lleguen a la etapa final de compra de su producto o servicio.
Teniendo esto en cuenta, es extremadamente importante crear y equipar a su equipo de ventas con contenido comercial para asegurarse de que destacan entre la multitud. Esto tiene varios beneficios: enriquece el proceso de sus clientes potenciales, facilita el trabajo de su equipo de ventas y da credibilidad a su empresa en su campo.
¿Qué es el contenido comercial?
El contenido comercial puede definirse como el contenido diseñado y desarrollado para complementar su proceso de ventas. Los vendedores comparten este contenido con sus clientes potenciales para hacerlos avanzar en el proceso del comprador y convertirlos en clientes.
Los contenidos comerciales forman parte del Sales Enablement: el contenido es uno de los tres pilares de esta disciplina. El objetivo principal del Sales Enablement es proporcionar a los equipos de ventas lo que necesitan para aumentar su eficacia. Por lo tanto, podemos considerar los materiales de venta como contenido de capacitación de ventas también.
En resumen, la capacitación en ventas consiste en proporcionar a su equipo de ventas los materiales que necesita para atraer clientes potenciales, establecer relaciones, convertir clientes y, en última instancia, generar ingresos.
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¿Por qué es importante la gestión del contenido comercial?
La gestión del contenido comercial permite a los equipos acceder rápidamente al tipo de contenido adecuado en el momento oportuno. Esto les ahorra tiempo a la hora de comunicar con los clientes potenciales, creando una comunicación más fluida y rápida, pero va más allá. De hecho, hay varias razones por las que el material de ventas es esencial para las empresas B2B.
1. Apoyo a los vendedores
Como dice el refrán, "el tiempo es oro", y nadie lo entiende mejor que su equipo de ventas. Por un lado, los vendedores suelen tratar con varios prospectos y/o clientes simultáneamente, pero cada uno debe ser tratado de forma diferente. Por otro lado, los clientes potenciales no tienen necesariamente tiempo o paciencia para escuchar largos discursos de venta. El contenido comercial es la piedra que da en la diana: los vendedores pueden repartir contenidos específicos que los clientes potenciales pueden consultar cuando tengan tiempo o cuando decidan hacer la compra.
2. Construir la credibilidad de la marca
Cuando va a la tienda a comprar pasta, se encuentra con varias marcas ofrecen el mismo producto, pero siempre acaba comprando la misma marca. Lo mismo ocurre con otros productos que consume habitualmente. ¿Le suena esto? Si es así, ¿por qué lo hace? Vuelve a la misma marca porque confía en ella y en la calidad de sus productos.
Ahora imagine que tiene su nuevo producto que acaba de introducirse en un mercado donde otros ya ofrecen algo similar. Su producto puede ser bueno, pero ¿cómo se crea un lugar entre sus competidores? El contenido comercial puede ser de gran ayuda. A través de ellas, permite a los clientes potenciales conocer mejor los puntos fuertes de sus productos y por qué deberían confiar en usted.
Refuerza la credibilidad de su marca y su producto a los ojos de sus clientes potenciales, lo que estimula la conversión.
3. Crear una ventaja competitiva
Si utiliza el contenido comercial de forma inteligente, podrá adelantarse a la competencia. Ofrecer el contenido adecuado en todas las plataformas no es una tarea sencilla: se necesita calidad y una entrega fluida para lograr un impacto.
Hoy en día, Internet forma parte de la vida cotidiana de todos, y las empresas no son una excepción. La información disponible en Internet sobre su marca y sus productos puede influir (y muy probablemente lo hará) en la decisión de un cliente potencial.
Por lo tanto, debe utilizar su presencia en línea para mostrar sus productos y su marca. La idea es utilizar esta plataforma para proporcionar toda la información esencial sobre su producto o servicio y responder a las preguntas de sus clientes potenciales/clientes.
Cuanta más información proporcione, más entenderán sus clientes potenciales cómo su producto puede resolver sus problemas, confiarán en su marca y, por tanto, le elegirán a usted en lugar de a la competencia.
4.Publicidad
Además de proporcionar información, el contenido comercial es una gran herramienta de promoción. Puede utilizarlo para promocionar sus productos o servicios, así como los próximos eventos, ofertas, etc. Por ejemplo, si va a lanzar una nueva versión con nuevas funciones, puede contárselo a todo el mundo en un seminario web que luego puede publicar en línea. De este modo, está dando a conocer las novedades a sus clientes actuales y presentando su producto a los potenciales.
Si produce contenido de forma inteligente, tendrá un impacto en que la gente lo encuentre y piense en usted después. Puede que un cliente potencial no necesite hoy un producto como el suyo, pero si su contenido es excelente, se acordará de usted el día que lo necesite.
Tipos de materiales de marketing
El contenido comercial es un concepto amplio, pero como hemos mencionado antes, debe ser específico para tener un impacto real. Así que antes de desarrollar nuevos materiales de venta, responda a las siguientes preguntas:
- ¿A quién vendemos nuestro producto/servicio?
- ¿Cuáles son sus preguntas típicas y cuándo las hacen?
- ¿Qué tipo de contenido responderá mejor a estas preguntas?
El buen material de ventas se adapta al recorrido del comprador. El diseño puede ser sorprendente e innovador, pero no convertirá si no se ajusta a la etapa en la que se encuentra su comprador o cliente potencial.
El recorrido del comprador tiene tres etapas principales que describen cómo su cliente potencial investigará sus productos, se convertirá y se mantendrá como cliente fiel.
1. Parte superior del embudo: Exploración
¿Sabía que el 60% de las personas tiene ganas de investigar un producto después de leer un contenido sobre él? ¿Y sabía que el 47% de los compradores B2B miran entre 3 y 5 piezas de contenido antes de ponerse en contacto con un vendedor?
Precisamente por eso es fundamental contar con contenido comercial sólido en el túnel de ventas: tienen el potencial de hacer que los clientes potenciales se interesen en usted. El objetivo es presentar su marca, su producto y animarles a querer saber más.
Los blogs, los seminarios web, las páginas de aterrizaje, los libros electrónicos y los libros blancos son algunos ejemplos de materiales de venta en la fase de concienciación.
2. El medio del embudo: Consideración
Hoy en día, el 84% de las personas esperan que las marcas produzcan contenidos. Por ello, es importante que su equipo de ventas esté bien equipado cuando inicie una conversación con los clientes potenciales. Durante la fase de consideración, los compradores potenciales tienen una amplia gama de opciones, por lo que es esencial destacar. Para ello, los contenidos comerciales deben destacar el valor añadido de sus productos o servicios y cómo pueden adaptarse para resolver sus problemas específicos.
Los estudios de casos, los folletos de productos y las guías de compra son algunos ejemplos de materiales de venta en la fase de reflexión.
3. El fondo del embudo: Decisión
En esta etapa final, los clientes potenciales están listos para tomar una decisión y el apoyo a las ventas puede ser el incentivo final hacia la conversión. Debe generar confianza, responder a preguntas relevantes y reforzar el valor añadido de sus productos.
Las demostraciones de productos, las comparaciones con la competencia y las guías de precios son algunos ejemplos de apoyo a las ventas en la fase de decisión.