En el mundo del contenido comercial, el contenido debe ser impactante y captar la atención del cliente potencial. De hecho, si alguna vez se ha topado con una presentación de ventas desastrosa, ya conoce las señales: demasiado texto, pocas imágenes, dificultad para captar la atención. Este tipo de presentación no sólo es aburrida, sino que puede tener un impacto negativo en una futura oportunidad de venta.
Una presentación centrada en el cliente, bien estructurada y basada en datos tiene muchas más posibilidades de convencer a cualquier audiencia de que su producto y servicio son los adecuados para solucionar su problema.
En este artículo, nuestro objetivo es compartir algunas pautas para construir su presentación en torno a una estructura sólida. De este modo, podrá garantizar que su cliente potencial vea que entiende sus necesidades.
Artículos relacionados
Paso 1: presentación de la empresa
Lo primero es lo primero: ¿quién es usted? Esta parte de la presentación debe consistir en presentar brevemente su empresa y sus productos o servicios. Es fundamental ser sencillo y sucinto, ya que no es necesario aborrecer a sus clientes potenciales en descripciones inacabables.
La idea es empezar a preparar el terreno y demostrar que está cualificado para atender las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, presente la historia y los servicios de su empresa de forma que demuestre que ya ha tratado con clientes o casos similares. De este modo, incluye a su cliente potencial y sus necesidades de forma indirecta desde el principio de la presentación. Es esencial que tenga en cuenta que su cliente potencial es el centro de su presentación de ventas.
Tenga en cuenta que si habla demasiado de sí mismo, su cliente potencial podría pasar por alto su factor de diferenciación.
Paso 2: el problema
Esta podría ser una de las partes más importantes de su presentación: explicar la solicitud de su cliente potencial con sus propias palabras. Esto permitirá al cliente potencial ver que ha estado escuchando y que entiende sus necesidades. Para ello, puede utilizar palabras dichas por su cliente potencial en intercambios anteriores: lógicamente, se identificará con su discurso.
Cuanto más sienta su cliente potencial que entiende sus problemas y su contexto, más sentirá que su solución es la más adecuada para él.
En esta parte se deben distinguir claramente los siguientes elementos :
- El contexto: Una breve descripción del contexto de su cliente potencial con detalles sobre la empresa, su tamaño, su función, su mercado y sus objetivos a corto plazo.
- El problema: Una inmersión en el problema de sus clientes potenciales tal y como ellos lo describen. En esta sección es clave abordar lo que está en juego para su persona de contacto y su organización en general.
- El motivo: Aquí es donde tiene la oportunidad de marcar la diferencia con su competencia. Explique brevemente las razones que provocan el problema de sus clientes potenciales, puede mencionar factores en los que ellos no habían pensado.
En definitiva, no dude en destacar los retos y las oportunidades relacionados con el problema y su resolución. Esto sin duda captará su atención y les ayudará a proyectarse junto a usted en este asunto.
Paso 3: su estrategia
Esta parte de la presentación es su momento de brillar. Aporte su solución a los problemas de los clientes potenciales: es su plan de juego. En otras palabras, ofrezca una imagen más detallada de cómo piensa ayudarles.
Es a través de la presentación de una estrategia clara que su presentación de ventas debe destacarse de una simple cotización. Debe dedicar tiempo a detallar las diferentes acciones que pondrá en marcha para alcanzar los objetivos fijados en el paso anterior.
Paso 4: los resultados
Después de detallar su plan de juego, debe mencionar los beneficios que su solución aportará. Puede mencionar casos anteriores o traer a colación testimonios de clientes para reforzar su discurso. Si muestra a su cliente potencial que ya se ha enfrentado a retos similares y los ha superado, será más fácil que crea que lo puede hacer frente a los suyos.
Para terminar, no olvide brindar información concreta, como un calendario provisional o una explicación más detallada de cómo piensa compartir sus resultados con el cliente potencial.
Paso 5: el precio
Una vez que haya descrito su plan, es el momento de estimar el precio de su producto o servicio para que su propuesta pueda ser evaluada. Recomendamos encarecidamente que sea firme con su precio y que a la vez ofrezca diferentes facilidades de pago.
Sin embargo, tenga en cuenta que su propuesta no debe centrarse en sus precios sino en la propuesta de valor que se desprende de la estrategia que acaba de presentar. El valor es subjetivo y si su propuesta es sólida, el precio parecerá naturalmente adecuado.
Paso 6 : resumen
Un resumen final sirve de conclusión para su propuesta de ventas. El objetivo del resumen es permitir que cualquier agente clave tenga una visión general rápida de su propuesta. Si el documento es muy largo, le recomendamos poner el resumen al principio de la propuesta. Tenga siempre en cuenta que su cliente potencial pasará menos de 5 minutos leyendo su documento.
Por último, su propuesta de venta también debe incluir CTAs (calls to action o llamadas a acción) que faciliten el avance. Por ejemplo, puede incluir condiciones generales o una orden de domiciliación bancaria.