Por un lado, una gran estrategia de Sales Enablement debe pensar en el contenido, ya que es esencial para ayudar a los representantes de ventas a mover sus prospectos a través del embudo de ventas. Por otro lado, el marketing de contenidos también es una pieza fundamental de toda flota comercial.
Ambos tienen misiones muy similares: crear piezas de contenido de alto valor para clientes y prospectos.
Con el crecimiento de los equipos de Sales Enablement en las organizaciones, puede surgir la confusión: ¿a qué equipo corresponde la creación de contenidos?
En este artículo veremos cómo el marketing de contenidos y el Sales Enablement pueden potenciarse mutuamente y cómo la mejor estrategia es sacar el máximo provecho de ambos.
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Sales Enablement and Content Marketing : Definiciones
¿Qué es el Sales Enablement?
El Sales Enablement o capacitación en ventas es el proceso iterativo que proporciona a los vendedores el material de ventas adecuado para mejorar su rendimiento y tener un impacto positivo en la eficiencia comercial. Dependiendo de la organización, el tema puede ser propiedad de Marketing, Ventas o tener su persona, equipo o incluso departamento dedicado.
¿Qué es el marketing de contenidos?
El marketing de contenidos es el proceso de diseñar y entregar activos como eBooks, libros blancos o blogs con el objetivo de generar nuevos clientes potenciales para la organización. Estos activos pueden distribuirse con una estrategia de “outbound”, como la prospección, o a través de un esfuerzo “inbound”, como su publicación en las redes sociales o en el sitio web de la empresa.
Una estrategia de marketing de contenidos permite a las empresas potenciar sus esfuerzos de generación de leads inbound y outbound. De hecho, el objetivo es construir piezas de contenido únicas que se adapten al proceso del comprador.
Sales Enablement y Marketing de Contenidos : Diferencias
Es cierto que tanto el Sales Enablement como el Content Marketing se centran en el contenido. Sin embargo, hay algunos factores que los diferencian, empezando por su público objetivo. El Sales Enablement se centra en cómo el contenido puede ser utilizado por los vendedores para comprometerse con sus prospectos, mientras que el marketing de contenidos tiene como objetivo crear activos directamente para los prospectos y clientes.
Por un lado, el marketing de contenidos :
- Los equipos de marketing de contenidos dependen del director de marketing (CMO).
- Los equipos de marketing de contenidos se aseguran de que los representantes de ventas tengan los activos adecuados.
- Los equipos de marketing de contenidos crean contenidos para los clientes potenciales y los clientes (eBooks, libros blancos).
- Los equipos de marketing de contenidos pueden manejar una parte de los activos utilizados por los equipos de Sales Enablement.
Por otro lado, Sales Enablement :
- Los equipos de Sales Enablement dependen del director de ventas (CSO).
- Los equipos de Sales Enablement se aseguran de que los representantes de ventas utilicen los activos de forma correcta.
- Los equipos de Sales Enablement gestionan los activos creados por el departamento de marketing para compartirlos con sus clientes potenciales.
- Los equipos de Sales Enablement gestionan el desarrollo general de la estrategia de contenidos para los representantes de ventas.
Dejando a un lado las diferencias, tanto el marketing de contenidos como el Sales Enablement son de gran importancia en cualquier organización. Entonces, ¿cómo aprovechar ambos al mismo tiempo?
Sales Enablement and Content Marketing : Lo mejor de ambos mundos
¿Cómo se integra el marketing de contenidos en el Sales Enablement?
El contenido es uno de los pilares más importantes de una estrategia exitosa de Sales Enablement. Por contenido nos referimos tanto al interno como al externo. En efecto, el contenido para sus equipos (como el material de formación) es importante, pero el contenido para sus clientes y prospectos es clave.
Estos contenidos son esenciales para el personal de ventas, ya que los transmiten a los clientes potenciales y a los clientes para garantizar el avance en el proceso de ventas. Hoy en día, el contenido que una empresa entrega es lo que el prospecto se quedará para discutir y tomar su decisión con respecto a una compra. Sin embargo, estos activos rara vez son desarrollados directamente por los equipos de Sales Enablement, ya que su función es determinar cómo aprovechar a los vendedores con dicho contenido. En su lugar, los equipos de marketing de contenidos suelen encargarse de crear estos activos.
A través de este proceso, los equipos de marketing de contenidos y de Sales Enablement están vinculados. Un equipo de habilitación de ventas sin contenido no es capaz de equipar a los representantes de ventas adecuadamente. Del mismo modo, los equipos de marketing de contenidos no podrían garantizar que los equipos de ventas utilicen los contenidos con precisión.
En otras palabras, ambos equipos colaboran para ganar la misma carrera: los comercializadores de contenidos desarrollan los activos que serán utilizados estratégicamente por los equipos de Sales Enablement para capacitar a los representantes de ventas.
¿Cómo construir una gran estrategia de contenido de Sales Enablement?
A continuación, algunos consejos para construir una estrategia de contenido colaborativa exitosa que involucre a ambos equipos :
Alinearse en los objetivos : Ambos equipos deben participar en el debate que establece la estrategia de contenidos. Discutir esto juntos asegura que los equipos de marketing sepan cómo priorizar la creación de contenidos y garantiza que el equipo de Sales Enablement reciba los activos que necesita.
- Colaborar : Una vez que ambos equipos están alineados con los objetivos, es útil colaborar a lo largo del proceso. Por ejemplo, los equipos de Sales Enablement deben compartir los comentarios para el contenido que desarrollan los vendedores.
Compartir conocimientos : Ambos equipos pueden aprender mucho el uno del otro, y esto debe fomentarse siempre. Por ejemplo, los equipos de marketing son los que mejor conocen las tendencias en términos de contenido. En contrapartida, los equipos de Sales Enablement pueden compartir sus conocimientos sobre lo que funciona mejor en cada etapa del proceso de ventas.
- Seguimiento de los datos : Los equipos de Sales Enablement y de marketing de contenidos deberían revisar siempre juntos el rendimiento. Es importante que ambos comprendan lo que funciona mejor en términos de participación para el contenido que desarrollan.