Une bonne stratégie de Sales Enablement doit penser au contenu, car il est essentiel pour aider les commerciaux à faire progresser leurs prospects dans l'entonnoir de vente. De la même façon, le marketing de contenu ou content marketing est également une pièce maîtresse de toute équipe commerciale.
Les deux ont des missions très similaires : créer des éléments de contenu à grande valeur ajoutée pour les clients et les prospects.
Avec l'augmentation du nombre d'équipes de Sales Enablement dans les entreprises, la confusion peut surgir : quelle équipe est responsable de la création de contenu ?
Dans cet article, nous verrons comment le marketing de contenu ou content marketing et le Sales Enablement peuvent se renforcer mutuellement et comment la meilleure stratégie consiste à tirer le meilleur parti des deux.
Articles connexes
Sales Enablement et Content Marketing : Définitions
Qu'est-ce que le Sales Enablement ?
Le Sales Enablement est le processus itératif qui consiste à fournir aux commerciaux le matériel de vente adéquat pour améliorer leurs performances et avoir un impact positif sur l'efficacité des ventes. Selon l'organisation, le sujet peut être pris en charge par le marketing, les ventes ou avoir une personne, une équipe, voire un département dédié.
Qu'est-ce que le Content Marketing ?
Le marketing de contenu est le processus de conception et de diffusion de ressources telles que des eBooks, des livres blancs ou des blogs dans le but de générer de nouveaux prospects pour l'entreprise. Ces ressources peuvent être distribuées dans le cadre d'une stratégie outbound, comme la prospection, ou d'un effort inbound, comme leur publication sur les réseaux sociaux ou le site Web de l'entreprise.
Une stratégie de marketing de contenu permet aux entreprises de renforcer leurs efforts de génération de leads inbound et outbound. En effet, l'objectif est de créer des contenus uniques qui s'adaptent au parcours de l'acheteur.
Sales Enablement et marketing de contenu : les différences
Il est vrai que le Sales Enablement et le Content Marketing sont tous deux axés sur le contenu. Cependant, quelques facteurs les différencient, à commencer par leur public cible. Le Sales Enablement se concentre sur la manière dont le contenu peut être utilisé par les commerciaux pour engager le dialogue avec leurs prospects, tandis que le marketing de contenu vise à créer des ressources directement pour les prospects et les clients.
D’une part le content marketing :
- Les équipes de marketing de contenu répondent au CMO (Chief Marketing Officer).
- Les équipes de marketing de contenu s'assurent que les commerciaux disposent des ressources nécessaires.
- Les équipes de marketing de contenu créent du contenu pour les prospects et les clients (eBooks, livres blancs).
- Les équipes de marketing de contenu peuvent gérer une partie des ressources utilisées par les équipes de Sales Enablement.
D'autre part, Sales Enablement :
- Les équipes Sales Enablement répondent au CSO (Chief Sales Officer) .
- Les équipes Sales Enablement s'assurent que les ressources sont utilisées à bon escient par les commerciaux.
- Les équipes Sales Enablement gèrent les ressources créées par le marketing pour les partager avec leurs prospects.
- Les équipes Sales Enablement gèrent le développement global de la stratégie de contenu pour les commerciaux.
Outre leurs différences, le content marketing et le sales enablement sont tous deux d'une grande importance dans toute organisation. Alors, comment tirer parti des deux en même temps ?
Sales Enablement et Content Marketing : le meilleur des deux mondes
Comment le marketing de contenu s'intègre-t-il dans le Sales Enablement ?
Le contenu est l'un des piliers les plus importants d'une stratégie de Sales Enablement réussie. Par contenu, nous entendons à la fois le contenu interne et externe. En effet, le contenu destiné à vos équipes (comme le matériel de formation) est important, mais le contenu destiné à vos prospects et clients est essentiel.
Ces éléments de contenu sont clés pour les commerciaux, car ils les transmettent aux prospects et aux clients afin de garantir leur progression dans le processus de vente. Aujourd'hui, le contenu qu'une entreprise fournit est ce qui reste au prospect pour discuter et prendre la décision d'achat. Il est cependant rare que ces ressources soient développées directement par les équipes de Sales Enablement, car leur rôle est de déterminer comment utiliser efficacement ce contenu pour les commerciaux. Ainsi, ce sont plutôt les équipes de marketing de contenu qui sont souvent chargées de créer ces ressources.
Grâce à ce processus, les équipes de marketing de contenu et de Sales Enablement sont liées. Une équipe Sales Enablement sans contenu n'est pas en mesure d'équiper correctement les commerciaux. De la même manière, les équipes de marketing de contenu ne pourraient pas garantir que le contenu est utilisé correctement par les équipes commerciales.
En d'autres termes, les deux équipes collaborent pour gagner la même course : les spécialistes du marketing de contenu développent les ressources qui seront utilisées stratégiquement par les équipes de Sales Enablement pour équiper les commerciaux.
Comment mettre en place une stratégie de contenu Sales Enablement efficace ?
Ci-dessous, quelques conseils pour construire une stratégie de contenu collaborative réussie qui implique les deux équipes :
- S’aligner sur les objectifs : Les deux équipes doivent participer à la discussion qui établit la stratégie de contenu. En discutant ensemble, les responsables marketing savent comment établir les priorités en matière de création de contenu et garantissent que l'équipe de Sales Enablement disposera des ressources dont elle a besoin.
Collaborer : Une fois que les deux équipes sont alignées sur les objectifs, il est utile de collaborer tout au long du processus. Par exemple, les équipes de Sales Enablement ont tout intérêt à partager leurs commentaires sur le contenu développé par les spécialistes du marketing.
Partager les connaissances : Les deux équipes peuvent apprendre beaucoup l'une de l'autre, et cela doit toujours être encouragé. Par exemple, les spécialistes du marketing sont les mieux placés pour connaître les tendances en matière de contenu. En contrepartie, les équipes de Sales Enablement peuvent partager leur expertise sur ce qui fonctionne le mieux pour chaque étape du processus de vente.
Monitorer les données: Les équipes de Sales Enablement et de marketing de contenu devraient toujours examiner la performance du contenu ensemble. Il est important qu'elles comprennent ce qui fonctionne le mieux en termes d'engagement pour les ressources qu'elles développent et distribuent.