Tous les regards sont tournés vers Sales Enablement, et à juste titre. Les entreprises constatent un impact significatif sur les ventes grâce au Sales Enablement ; 76% des organisations voient leurs ventes augmenter de 6% à 20%. Il peut être défini comme un processus stratégique continu qui donne à tous les employés en contact avec la clientèle la capacité d'avoir, de manière cohérente et systématique, une conversation intéressante avec les bonnes parties prenantes du client à chaque étape du cycle de vie de la résolution du problème du client, afin d'optimiser le retour sur investissement du système de vente.
Cependant, le Sales Enablement ne se fait pas du jour au lendemain. Pour être vraiment efficace, une stratégie détaillée doit être soigneusement élaborée pour s'adapter à la situation spécifique d'une entreprise. Dans cet article, nous allons passer rapidement en revue les caractéristiques communes de toute stratégie gagnante de Sales Enablement.
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1. Objectifs, rôles et métriques définis
Dans toute stratégie de Sales Enablement réussie, trois aspects principaux doivent être définis au préalable :
Objectifs
Le Sales Enablement est spécifique à chaque entreprise, tout comme ses objectifs. Ses avantages peuvent avoir un impact positif sur tous les aspects des opérations commerciales, mais il est conseillé de définir au préalable les principaux points douloureux d'une organisation, car la stratégie sera structurée autour de ces derniers.
Voici quelques exemples d'objectifs qu'une entreprise peut se fixer en matière de Sales Enablement :
- Améliorer l'engagement des ventes
- Améliorer la productivité des ventes
- Industrialiser les opérations commerciales
- Organiser et optimiser la stratégie de contenu
- Améliorer l'alignement du marketing et des ventes
- Réduire la durée et les coûts du cycle de vente
- Développer la connaissance du consommateur autour des données
Rôles
Un deuxième point essentiel à prendre en compte est la définition et l'attribution de rôles clairs pour l'exécution de votre stratégie. Cela peut parfois sembler délicat car le Sales Enablement est au carrefour des ventes et du marketing, mais il est crucial d'y réfléchir.
Les rôles et les responsabilités peuvent varier en fonction de l'objectif principal de la stratégie. Par exemple, si l'idée est de développer un Sales Enablement basé sur le contenu, la plupart des responsabilités seront assumées par le Marketing. En revanche, si l'idée est de travailler sur la formation et le coaching des ventes, il est plus probable que votre service commercial s'occupe de la question.
Enfin, n'oubliez pas que les entreprises choisissent également de plus en plus de créer un rôle dédié. Ce rôle servirait de passerelle entre le marketing et les ventes pour garantir que la stratégie répond aux besoins des deux parties.
Métriques
L'utilisation intelligente des données est un moyen crucial d'orienter votre stratégie de Sales Enablement, car elle vous aidera à déterminer ce que vous faites bien et ce que vous pouvez améliorer. Une stratégie d'aide à la vente basée sur les données peut aller jusqu'à vous donner un avantage concurrentiel car elle est capable d'innover, d'être compétitive et de capturer de la valeur.
Les indicateurs de performance que vous devez suivre et améliorer dépendent du secteur d'activité, de la taille ou des objectifs stratégiques de votre entreprise, par exemple.
2. Alignement entre le Sales & le Marketing
Le Smarketing, ou alignement des ventes et du marketing, consiste à faire travailler les deux équipes avec plus de transparence, une meilleure communication et une collaboration plus efficace. L'objectif final est de convertir davantage de prospects et, à terme, d'améliorer la rentabilité et les revenus.
L'alignement des ventes et du marketing est donc essentiel pour la réussite de toute stratégie de Sales Enablement, car il contribue à son objectif : l'amélioration de l'efficacité des ventes.
Historiquement, les équipes de vente et de marketing sont étroitement liées. Elles se sont cependant développées de manière indépendante : elles travaillent dans des espaces différents, établissent des rapports à partir d'indicateurs différents ou utilisent des outils différents. Tirer parti du Smarketing ainsi que d'une stratégie de Sales Enablement implique de briser ces barrières pour créer des synergies et permettre aux deux équipes de collaborer.
3. Strong Content Management
Le contenu est tellement essentiel au Sales Enablement qu'il mérite une place attitrée dans la stratégie. Byron Matthews, PDG du groupe Miller Heiman, déclare que "l'acheteur moderne a évolué vers un comportement d'achat plus rapide, quand le comportement du vendeur a, lui, peu évolué".
En d'autres termes, les vendeurs doivent adapter leur approche afin de pouvoir répondre aux besoins d'un prospect à tout moment du processus. Les clients sont avides de contenu et essaieront de le trouver par eux-mêmes avant même que vous ne sachiez qu'ils en ont besoin. Pour garder une longueur d'avance, il est essentiel de connaître le type et la qualité du contenu dont dispose une entreprise.
Pour que le contenu soit vraiment pertinent, il doit être adapté au parcours du client. Par exemple, vous ne montrerez pas le même type de contenu à un prospect qui n'a jamais entendu parler de votre entreprise qu'à un prospect qui est pratiquement prêt à signer un accord.
Pour visualiser le parcours de l'acheteur, vous pouvez utiliser un modèle d'entonnoir. L'engagement d'un prospect en haut, au milieu ou en bas de l'entonnoir nécessite différents types et utilisations du contenu.
4. Un programme de formation/coaching de vente
La préparation adéquate de vos représentants commerciaux est un élément clé de toute stratégie de Sales Enablement performante. Cela doit se faire par le biais d'une formation commerciale et d'un coaching commercial régulier.
La formation à la vente est une méthode d'enseignement structurée et ciblée qui se concentre sur des concepts ou des compétences spécifiques. L'objectif principal est de fournir des connaissances de haut niveau aux représentants commerciaux pour les aider à comprendre leur environnement, leurs clients et les produits avec lesquels ils travaillent. Comme elle est structurée, elle peut être dispensée à un groupe.
La formation à la vente est la mieux adaptée pour l'accueil de nouveaux employés ou à la présentation de nouvelles technologies à votre équipe de vente. Pendant la formation, les commerciaux travaillent sur les meilleures pratiques et techniques qui peuvent être appliquées quel que soit l'environnement de vente.
Le coaching en vente est une méthode d'enseignement moins structurée pour améliorer les performances de vente. L'objectif principal est de doter les individus des bons outils pour améliorer continuellement leurs performances de vente en travaillant sur leurs points faibles. Logiquement, il est dispensé de manière individuelle, car chaque représentant commercial est différent.
Le coaching commercial est le meilleur moyen d'améliorer les performances des représentants commerciaux déjà bien intégrés dans l'organisation. L'environnement individuel est le plus approprié pour découvrir les points faibles d'un commercial en l'observant en action.
5.Use of a Sales Enablement tool
Les stratégies de Sales Enablement sont souvent alimentées par des outils technologiques qui se présentent sous différentes formes et qui répondent à différents besoins. Dans l’existants nous retrouvons des outils permettant entre autres une :
- Automatisation de l’expérience client pour impacter l’engagement
- Automatisation de certaines tâches des équipes marketing ou/et commerciales pour qu’elles concentrer leurs efforts sur des activités génératrices de revenus
- Qualification de leads
- Mise en lumière d'informations clés pour les commerciaux à partir des données existantes
Grand nombre de ces outils sont alimentés par l'intelligence artificielle (IA) pour exploiter correctement les données et générer des contenus ou des informations qui stimulent les ventes. Les produits les plus complets, qui se veulent des solutions de bout en bout, sont appelés "plateformes d'aide à la vente".
Il est essentiel de se rappeler que n'importe quel outil ne convient pas à n'importe quelle entreprise. En effet, le contexte d'une entreprise ainsi que le problème particulier auquel elle s'attaque sont essentiels pour le choix d'un outil de vente intelligente. Dans ce contexte, il est essentiel de procéder à une évaluation technologique avant d'investir dans ce type de technologie.