Le Smarketing est la combinaison fantaisiste des mots "Ventes" et "Marketing". C'est le terme utilisé pour décrire l'alignement du marketing et des ventes. Comme vous le savez peut-être, c'est l'une des clés de la réussite d'une stratégie de Sales Enablement. L'objectif du Smarketing est que les deux équipes collaborent mieux pour atteindre des objectifs communs dans une logique d’efficacité accrue. Cet alignement se traduit par un processus de vente allégé qui améliore le taux de conversion et la rentabilité. En effet, 87% des responsables des ventes et du marketing affirment que la collaboration entre les deux équipes permet une croissance critique de l'entreprise.
Dans ce contexte, nous avons pris le temps de compiler 6 conseils rapides de Smarketing qui peuvent donner à votre entreprise un coup de pouce en la matière.
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1. Favoriser la collaboration et la communication
La première étape de l'alignement du marketing et des ventes consiste à réduire le fossé entre les deux équipes. Elles peuvent collaborer plus efficacement en créant un cercle vertueux grâce à leur communication. Les équipes commerciales fonctionnent à l'aide du matériel et des informations transmis par le département marketing. Ce dernier utilise les retours de terrain des commerciaux pour développer un contenu plus précis et de qualité afin de mieux s'adresser aux prospects.
Pour y parvenir, la communication doit être rationalisée par le biais de canaux de discussion, de chats groupés et de réunions programmées. En outre, le contenu doit être centralisé pour que les deux équipes puissent y accéder facilement. Dans ce contexte, notre plateforme, Bricks.ai, permet aux marketeurs de télécharger et de mettre à jour du contenu que les vendeurs peuvent utiliser en fonction de leurs besoins. Ils peuvent créer une présentation hyperpersonnalisée avec du contenu approuvé par le marketing en quelques secondes seulement.
2. S’aligner sur le plan opérationnel
Cela peut sembler évident puisque Smarketing s'efforce d'aligner les équipes, mais rester sur la même longueur d'onde sur le plan opérationnel peut être délicat. Concrètement, cela signifie que les responsables marketing et commerciaux doivent se réunir régulièrement (une fois par semaine par exemple) pour aligner leur stratégie, discuter des principaux défis, initiatives et résultats.
En outre, les responsables doivent également encourager les membres de leurs équipes respectives à participer à des réunions interservices. Le but est d’y partager leurs mises à jour et fournir un retour direct sur ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré. Il est essentiel de rester transparent : le retour d'information aide à améliorer la stratégie, il est donc toujours le bienvenu tant qu'il est constructif pour les deux parties.
3. Se concentrer sur l'ensemble de l'entonnoir des ventes
Le Smarketing intervient à chaque étape de l'entonnoir, il est donc essentiel de se concentrer sur son optimisation dans son ensemble. Lorsque l'entonnoir des ventes fonctionne de manière optimale, les spécialistes du marketing peuvent facilement l'analyser à partir des données disponibles. Il est par exemple plus facile de déterminer où les prospects ont tendance à abandonner ou quel type de contenu est plus convaincant.
Comprendre l'entonnoir de vente est donc utile pour le marketing, car il permet la création d’un contenu plus spécifique pour la génération de prospects. Les commerciaux en bénéficient également, car cela permet d'identifier les points stratégiques menant à la conversion.
4. Créer du contenu centré sur l'acheteur (par opposition au contenu centré sur le produit).
Le Smarketing ne consiste pas à ce que les ventes et le marketing se concentrent l'un sur l'autre, mais plutôt à ce que les deux équipes se concentrent pleinement sur le client et travaillent ensemble pour satisfaire ses besoins. Les prospects ont un problème et ils doivent comprendre comment votre solution/produit peut les aider à le résoudre. Qu'ils soient en phase d'exploration ou bien documentés, le contenu doit être pertinent pour répondre à leurs problèmes.
En alignant les deux équipes grâce à une stratégie de contenu solide, vous augmenterez les taux de conversion, car les prospects sont alimentés avec du matériel ciblé.
5. Définir des objectifs communs de smarketing
Comme indiqué plus haut, le Smarketing vise à améliorer la collaboration entre les deux équipes en créant des opportunités de communication, des processus alignés et une stratégie commune. Mais qu'est-ce qu'une stratégie sans une série d'objectifs clairs ? Pas grand-chose : des objectifs alignés sont la base d'une alliance efficace entre les deux équipes.
Pour créer cet ensemble d'objectifs, les deux équipes doivent commencer par une analyse croisée de leurs données et coordonner leur objectif final. Une fois les objectifs globaux fixés, ils peuvent être déclinés en plusieurs objectifs plus petits programmés dans le temps. Ces petits paliers doivent être suivis en suivant des indicateurs clés et en les discutant lors des réunions interéquipes mentionnées précédemment.
6. S’assurer qu'il ne s'agit pas de "crédit".
Enfin, il est essentiel de se rappeler que le Smarketing consiste à créer une alliance et non une rivalité. Les objectifs sont mesurés, mais cela ne signifie pas qu'une équipe obtient plus de crédit pour ses réalisations que l'autre.
Pour promouvoir ce comportement, le crédit pour les réalisations ne doit pas être considéré comme binaire. Il s'agit plutôt d'adopter une approche nuancée pour visualiser la manière dont chaque équipe a contribué à la réussite de l'opération en question. N'oubliez pas qu'en fin de compte, le Smarketing profite aux deux équipes individuellement et à l'entreprise dans son ensemble.