La formation à la vente et le coaching en vente sont deux choses différentes.
Oui, les mots peuvent se ressembler et les gens peuvent avoir l’impression qu’il s’agit simplement de deux façons différentes de nommer le même concept.
Ces termes peuvent être (et sont souvent) utilisés de manière interchangeable, mais ils ont des significations vraiment distinctes lorsqu’il s’agit de Sales Enablement. Il est important de saisir la valeur de chaque concept pour donner à une équipe de vente les moyens d’agir et de stimuler les performances. Cela peut s’avérer délicat, et c’est compréhensible, car les deux concepts se chevauchent parfois.
Dans ce contexte, nous avons résumé les informations essentielles de chacun d’entre eux pour aider à dissiper la confusion. Vous y apprendrez non seulement ce qui différencie la formation à la vente et le coaching en vente, mais aussi comment mener à bien un programme dédié pour chacun.
La formation à la vente est structurée et peut s’adresser à un groupe, tandis que le coaching commercial se concentre sur les faiblesses et le développement individuels.
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Qu’est-ce que la formation à la vente ?
Pour chaque dollar qu’une entreprise investit dans la formation, elle reçoit environ 4,53 $ en retour – ce qui équivaut à un retour sur investissement de 353 % – Accenture.
La formation à la vente est une méthode d’enseignement structurée et ciblée qui se concentre sur des concepts ou des compétences spécifiques. L’objectif principal est de fournir des connaissances de haut niveau aux représentants commerciaux pour les aider à comprendre leur environnement, leurs clients et les produits avec lesquels ils travaillent. Comme elle est structurée, elle peut être dispensée à un groupe.
La formation à la vente est la mieux adaptée pour l’accueil de nouveaux employés ou à la présentation de nouvelles technologies à votre équipe de vente. Pendant la formation, les commerciaux travaillent sur les meilleures pratiques et techniques qui peuvent être appliquées quel que soit l’environnement de vente. En ce qui concerne les compétences non techniques, la formation fournit des conseils sur les points suivants :
- L’éthique professionnelle en tant que commercial
- Le développement des caractéristiques personnelles et professionnelles qui permettent de réussir dans la vente.
- La construction d’une relation durable et de confiance avec les prospects et les clients
De plus, en ce qui concerne les compétences plus techniques nécessaires pour réussir spécifiquement au sein de votre organisation, la formation apprendra à vos équipes :
- Comment comprendre et connaître le secteur d’activité de votre entreprise.
- Comment identifier et qualifier les prospects potentiels
- Comment identifier les besoins des clients
- Les produits de l’entreprise, les buyer personas et les cycles de vente.
La formation à la vente est à la fois rentable et efficace, car elle vous permet d’atteindre une cible plus large de représentants commerciaux avec une même formation. De plus, comme elle décrit le savoir-faire de l’entreprise, les produits et les attentes des clients, la formation à la vente peut être utile à d’autres départements en contact avec la clientèle.
Comment mener à bien un programme de formation à la vente ?
Pour qu’une formation à la vente soit efficace, elle doit traiter un sujet particulier et chercher à atteindre des objectifs définis liés à ce dernier. Elle doit éduquer votre équipe sur le sujet et sur la manière dont les objectifs qui y sont liés s’alignent sur les objectifs et la stratégie de l’entreprise dans son ensemble.
La formation à la vente permet aux commerciaux de suivre l’évolution de la concurrence et d’être toujours à jour en ce qui concerne les nouvelles techniques de vente innovantes ou les technologies de vente, par exemple.
La formation des nouveaux arrivants consiste à les initier aux réalités de la vente, à l’établissement de relations avec les clients, aux attentes en matière de performances et à l’état d’esprit et aux objectifs de l’entreprise dans son ensemble.
Pour ce faire, les programmes de formation à la vente efficaces comprennent des exercices sur :
- La résistance et les rejets de la part des clients
- Jeux de rôle pour les différentes étapes du processus de vente
- La connaissance du produit et de la vision de l’entreprise.
Il est important de garder à l’esprit que même si la formation à la vente est conçue pour transmettre des connaissances générales, une formation à la vente efficace bénéficie d’une certaine adaptation au public qui la reçoit.
Par exemple, si vous vous adressez à des nouveaux venus n’ayant aucune expérience en vente, vous devez insister sur la résistance et le rejet des clients. Au contraire, si vous vous adressez à un public plus expérimenté, il est préférable de mettre l’accent sur des processus spécifiques de l’entreprise.
Coaching de vente
Qu’est-ce que le coaching en vente ?
Les entreprises qui proposent un coaching commercial en temps réel et spécifique à chaque affaire ont augmenté leurs revenus de 8,4 % d’une année sur l’autre. Cela représente une amélioration de 95 % par rapport aux entreprises qui n’offrent pas ce niveau de coaching. – Aberdeen Research
Le coaching en vente est une méthode d’enseignement moins structurée pour améliorer les performances de vente. L’objectif principal est de doter les individus des bons outils pour améliorer continuellement leurs performances de vente en travaillant sur leurs points faibles. Logiquement, il est dispensé de manière individuelle, car chaque représentant commercial est différent.
Le coaching commercial est le meilleur moyen d’améliorer les performances des représentants commerciaux déjà bien intégrés dans l’organisation. L’environnement individuel est le plus approprié pour découvrir les points faibles d’un commercial en l’observant en action.
Si chacun a ses propres forces et faiblesses sur lesquelles travailler, la perte de performance individuelle est souvent liée à :
- Une recherche de prospects inefficace, qui nuit au taux de réussite.
- Une mauvaise capacité à établir des relations
- Une mauvaise préparation de la prospection (courriels, appels…)
- Une mauvaise compréhension des processus de vente
- Une mauvaise construction du pipeline de vente
Une fois les faiblesses individuelles identifiées, le coaching en vente implique qu’un plan de développement personnel soit conçu pour atteindre un succès mesurable, régulier et à long terme.
Comment mener à bien un programme de coaching en vente ?
Pour que le coaching en vente soit efficace, il doit se concentrer sur les faiblesses et les objectifs de chaque commercial. Cet aspect est crucial car il lie leur développement et leurs objectifs personnels à ceux de l’entreprise. Il garantit que les performances profitent simultanément à l’individu et à l’organisation. Cet alignement rend le coaching en vente extrêmement puissant du point de vue du Sales Enablement et de la performance des ventes.
Un coach en vente doit se positionner comme un conseiller et un guide pour aider les représentants sur leurs besoins individuels au fil du temps. En effet, le coaching commercial doit être régulier et programmé afin de récolter de véritables résultats sur les performances.
Dans ce contexte, les exercices d’apprentissage sont issus de l’expérience et du développement quotidien du commercial dans l’environnement de votre entreprise. Alors que les exercices de formation en vente enseignent les meilleures pratiques générales, les exercices de coaching en vente sont directement issus des défis individuels tels que :
- Manque de motivation général
- Difficulté à traiter avec des clients spécifiques
- L’atteinte des bons décideurs clés au cours du processus de vente
- Anxiété due à la réticence ou au rejet d’un appel
- Difficulté à pénétrer de nouveaux territoires ou marchés
Pour aborder ce type de problème, le coach doit personnaliser au maximum son approche afin d’avoir un impact plus important sur le développement individuel.