La transformación digital es hoy en día un imperativo para el crecimiento de su empresa. Según un estudio realizado por ACSEL, en 2021, casi la mitad de las empresas dicen que lo digital contribuye al 41% de su facturación. El Sales enablement es un proceso iterativo que proporciona a los vendedores las herramientas adecuadas para mejorar su rendimiento y eficiencia. Estas suelen estar digitalizadas, lo que convierte a la capacitación en ventas en una herramienta de aceleración para su transformación digital.
¡En este artículo, veremos cómo la habilitación de ventas puede ser el mejor aliado de tu transformación digital orientada a resultados!
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Sales Enablement for digital transformation
Una disciplina a medida
En una palabra, la capacitación en ventas es una disciplina que puede adaptarse a las necesidades específicas de cada empresa. En efecto, para ser realmente eficaz, la empresa debe definir las principales áreas de mejora en la fase previa, como :
Eficacia de las ventas
- Colaboración entre las distintas partes interesadas
- El ciclo de venta de clientes potenciales/clientes
- Compromiso de venta
De este modo, la empresa puede orientar mejor la transformación digital entre sus empleados.
Tecnología a la vanguardia
Hay que destacar que la tecnología está al servicio de la inteligencia comercial para mejorar el rendimiento de los vendedores. En este sentido, la transformación digital implica el uso optimizado de los datos. Un buen dominio de los datos le permite tomar decisiones más informadas sobre su estrategia de ventas.
Los datos son uno de los pilares de la capacitación en ventas. Así, la habilitación de ventas apoya su transformación digital trabajando en la gestión y visualización de datos.
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El lugar del prospecto y del cliente
Por otro lado, la transformación digital conlleva un cambio en la relación con sus prospectos y clientes. Esto último también debe desempeñar un papel central en su transformación.
Como regla general, su estrategia de habilitación de ventas también debe mejorar la experiencia del cliente. En este contexto, la digitalización desempeña un papel crucial, ya que acelera y simplifica el proceso de venta:
Detectar tendencias: Entender mejor las necesidades de sus clientes potenciales para satisfacerlas. Revise sus éxitos y fracasos a través de los datos para aprender de ellos.
Clasifica tus prospectos: Utiliza los datos para establecer una estrategia de puntuación de prospectos y activar acciones personalizadas.
Eleve su estrategia de contenidos:** Ofrezca contenidos claros y personalizados en todos los canales de la empresa a sus clientes y clientes potenciales.
De este modo, la capacitación en ventas se combina con la digitalización para aprovechar al máximo las oportunidades disponibles y permitirle ser más productivo.
Prácticas de habilitación de ventas para impulsar su digitalización
Un proceso de ventas basado en el viaje del cliente
En primer lugar, la capacitación en ventas implica una revisión de su proceso de ventas interno. Esto es tanto más importante cuanto que los clientes son cada vez más exigentes. Para tener éxito, las distintas etapas de su proceso deben seguir el modelo del viaje del cliente.
Un proceso de ventas bien diseñado incluye un importante componente digital. De hecho, al trabajar en él, es posible que tenga que revisar, entre otras cosas:
- Su CRM;
- Sus campañas de captación y prospección;
- Su estrategia de contenidos;
- Sus programas de formación y entrenamiento para el personal de ventas.
En resumen, armonizar el recorrido del cliente y el enfoque de ventas requiere, en última instancia, dar un paso más hacia la digitalización de sus procesos.
Una estrategia de contenidos digitales
Es importante tener en cuenta que la gestión de contenidos es inherente a cualquier estrategia de habilitación de ventas exitosa. La creación, gestión y distribución de contenidos y la colaboración de los equipos implicados son claves.
En este contexto, trabajar en la estrategia de contenidos suele significar dar un paso más hacia su transformación digital. De hecho, hay varias soluciones disponibles para las empresas que desean combinar la gestión de contenidos y la digitalización de los procesos. Esta sinergia puede lograrse a varios niveles; para ilustrarlo, he aquí algunos ejemplos:
- Colaboración en equipo: Vinculación de equipos en la creación de contenidos.
- Gestión de contenidos: centralizar y racionalizar los contenidos existentes para facilitar su uso.
- Distribución de contenidos: Gestionar los canales de distribución de contenidos y la programación.
Proporcionar a los equipos un mejor seguimiento de su eficacia
Por último, cualquier estrategia de capacitación de ventas tiene indicadores clave asociados. Estos indicadores permiten medir el éxito en términos cualitativos y cuantitativos. Pueden recogerse en cuadros de mando que permiten una mejor gestión estratégica a diferentes niveles.
Como ya se ha dicho, la gestión de datos es uno de los pilares de la digitalización. Por ello, la implantación de los KPI y los cuadros de mando asociados se ajusta perfectamente a un enfoque de digitalización.
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